Definition des ABM<\/strong><\/h3>\nEndlich einmal ein Marketingbegriff mit einer knackigen Definition: Account-based Marketing ist das Behandeln von individuellen Accounts als jeweils eigenst\u00e4ndiger Markt<\/strong> (ITSMA: \u201eTreating individual accounts as a market in their own right.\u201c).<\/p>\nDen Begriff des Account-based Marketing gibt es bereits seit Anfang der 2000er Jahre. Popul\u00e4r im Sinne eines Trends wurde er bei den Marketern jedoch erst nach 2015. Die Strategie des ABM ist im B2B-Umfeld angesiedelt und richtet sich vor allem an gro\u00dfe\/sehr gro\u00dfe Businesskunden.<\/p>\n
Das Motto beim ABM lautet: Qualit\u00e4t statt Quantit\u00e4t<\/strong>.<\/p>\nEs geht also nicht darum, eine breite Masse an Leads zu generieren. Der Nachteil beim Generieren von Leads ist der Funnel-Effekt. Wie bei einem Trichter werden aus vielen Leads nur wenige Sales, in der Regel weniger als 1 Prozent.<\/p>\n
Beim ABM hingegen sprechen Sie ausgew\u00e4hlte Key-Accounts (Target-Accounts) gezielt an. Diese Marketing-Strategie erfolgt grunds\u00e4tzlich im Zusammenspiel von Marketing-Teams und Sales-Teams. Account-based Marketing ist dabei langfristig angelegt und zielt nicht auf kurzfristige Verk\u00e4ufe angebotener Produkte und Dienstleistungen.<\/p>\n
ABM ist eine Strategie f\u00fcr B2B-Unternehmen. Da es relativ teuer ist, geht es nur um gro\u00dfe und sehr gro\u00dfe Kunden, oft die marktf\u00fchrenden Unternehmen in einer Branche. Bei der betreffenden Dienstleistung oder dem beworbenen Produkt muss es daher eine hohe Marge geben, sonst ist der Aufwand nicht gerechtfertigt.<\/p>\n
Ziele des ABM im Kontext des B2B-Marketing<\/strong><\/h3>\nHeutzutage geht es beim B2B-Marketing vor allem darum, Bedarfe bei den Kund:innen zu generieren (Demand Generation). Das erfolgt zum einen durch das Inbound-Marketing und die damit verbundene Lead-Generation. Zum anderen ist die individuelle Kund:innenbearbeitung von hoher Bedeutung, diese kommt beim ABM zum Tragen.<\/p>\n
Die langfristig ausgelegten Ziele des Account-based Marketing liegen nicht in der Generierung von kurzfristigen Sales von Produkten\/Dienstleistungen. Diese aufw\u00e4ndige Methode verfolgt wesentlich umfassendere Ziele.<\/p>\n
Es geht beim Account-based Marketing darum,<\/p>\n
\n- neue Accounts zu akquirieren (Akquise),<\/li>\n
- vorhandene Accounts zu n\u00e4hren (Account Nurturing),<\/li>\n
- und Accounts anwachsen zu lassen (Up-selling und Cross-Selling).<\/li>\n<\/ul>\n
Insgesamt wird der CLV durch das Account-based Marketing deutlich erh\u00f6ht. Trotz des hohen Kostenaufwands ist daher im Laufe des Customer Lifecycles ein angemessener ROI zu erwarten.<\/p>\n
Wie funktioniert Account-based Marketing?<\/strong><\/h2>\nBeim ABM legen Sie Key Accounts fest, die Sie wie einen eigenst\u00e4ndigen Markt behandeln.<\/p>\n
Key Accounts<\/strong><\/h3>\nBei den Vertrieblern ist es schon lange Usus, ein Key Account Managing zu betreiben: F\u00fcr ausgew\u00e4hlte Gro\u00dfkund:innen\u00a0eines Marktes stehen Mitarbeiter:innen des Vertriebs zur Verf\u00fcgung, die nur wenige Key Accounts betreuen. Die Kontaktaufnahme erfolgt 1:1, also die Vertriebsperson richtet sich jeweils direkt an ein bestimmtes Unternehmen. Marketer wurden in das Key Account Managing normalerweise nicht mit einbezogen.<\/p>\n
Beim ABM werden zun\u00e4chst entsprechende Ziel-Accounts ausgemacht, und zwar in Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Je nach Bedeutsamkeit des Zielunternehmens erfolgt der Kontakt im Verh\u00e4ltnis 1:1. Auch eine Kontaktaufnahme und -pflege mit mehreren Kund:innen, also ganzen Kundensegmenten, kann stattfinden (1:n-Kommunikation).<\/p>\n
Die Bed\u00fcrfnisse der Wunschkund:innen werden so gut wie m\u00f6glich ermittelt. Die Unternehmen werden ganz gezielt mit Neuigkeiten, Trends und anderen relevanten Informationen versorgt, die genau auf die Zielkund:innen zugeschnitten sind.<\/p>\n
Das Abfragen von Themen der Target-Kund:innen geh\u00f6rt dabei ebenso dazu, wie exklusive Veranstaltungen. Es geht also nicht einfach um regelm\u00e4\u00dfige E-Mail-Kampagnen sondern um eine genaue Planung von verschiedenen kundenorientierten Ma\u00dfnahmen.<\/p>\n
Das Buying Committee<\/strong><\/h3>\nEntscheidungen in Unternehmen sind heutzutage komplex<\/strong><\/h4>\nDas ABM richtet sich an das Buying Committee des Key Accounts, also diejenigen Personen, die an Strategie- und Kaufentscheidungen beteiligt sind.<\/p>\n
Aufgrund zunehmender Komplexit\u00e4t der Unternehmenswelt gibt es immer mehr Entscheider:innen in einem Buyer Center. Ein Unternehmen, das einen Kauf t\u00e4tigt, muss heute nicht nur seine Finanzen im Blick haben. Es geht auch um Fragen des weltweiten Images, um rechtliche Vorgaben wie zum Beispiel durch das neue deutsche Lieferkettengesetz, um firmeninterne Richtlinien zu Themen wie Diversity und vieles mehr.<\/p>\n
Verschiedene Abteilungen arbeiten zusammen<\/strong><\/h4>\nDas Buying Committee setzt sich dementsprechend aus Personen unterschiedlicher Abteilungen zusammen. Einkauf, Personal, Finanzen, IT, Rechtsabteilung, Marketing, Kundenservice \u2013 sie alle k\u00f6nnen eine Rolle als Entscheider:in spielen. Eine neuere Studie kommt zu dem Ergebnis, dass im Schnitt 6 Personen beteiligt sind, es k\u00f6nnen aber auch 10 oder mehr sein.<\/p>\n
Die Tatsache, dass im Buyer Center Entscheider:innen aus verschiedenen Professionen sitzen, stellt gleichzeitig einen Ansatz f\u00fcr die Marketingstrategie dar.<\/p>\n
Es ist wichtig, Kenntnis \u00fcber m\u00f6glichst viele Faktoren zu erlangen, die f\u00fcr die Entscheider:innen von Belang sind. Die Marketingkommunikation kann bei genau diesen Themen ansetzen und L\u00f6sungen f\u00fcr bestehende Probleme anbieten. Insofern handelt es sich beim ABM um eine sehr ausgefeilte Go-to-Market-Strategie.<\/p>\n
Wunschkunden von 1 bis 1000+<\/strong><\/h2>\nBeim ABM kommt es auf die Gr\u00f6\u00dfe der Zielgruppe an: Geht es um einen einzigen Ziel-Account und dessen Buying Committee? Oder soll ein ganzes Kundensegment angesprochen werden? Falls ja, wie gro\u00df ist das geeignete Kundensegment?<\/p>\n
Klassisches Account-based Marketing mit sehr wenigen Kund:innen (Strategisches ABM)<\/strong><\/h3>\n1:1 ist aufw\u00e4ndig, aber sehr erfolgversprechend<\/strong><\/h4>\nWenn es sich um entsprechende Gro\u00dfkund:innen handelt, ist die 1:1-Methode die erfolgversprechendste. Mehrere Studien bescheinigen, dass auf diesem Weg die h\u00f6chsten Gewinne generiert werden.<\/p>\n
Hier geht es wirklich um ein Marketing, das auf die Entscheider:innen eines einzelnen Buyer Centers zugeschnitten ist. Von klassischem ABM spricht man bei maximal 50 Key-Accounts.<\/p>\n
Das ausfindig machen von Target-Accounts beim strategischen ABM ist im Normalfall ohne technische Hilfsmittel m\u00f6glich. Wenn Ihr Unternehmen ein Nischenprodukt f\u00fcr eine handvoll potenzieller Kund:innen herstellt, brauchen Sie zu deren Ermittlung keine spezielle Software.<\/p>\n
Neben entsprechenden Mailings (E-Mail und Snail-Mail) kommen auf den Kunden oder die Kundin zugeschnittene Pr\u00e4sentationen zum Einsatz. Diese k\u00f6nnen direkt im Target-Unternehmen erfolgen oder das Buying Committee kommt auf Einladung zu Ihnen, beispielsweise um sich einen Produktionsprozess vor Ort anzusehen.<\/p>\n
Beispiel f\u00fcr One-to-One-Marketing\u00a0<\/strong><\/h4>\nStellen Sie sich beispielsweise einen Autozulieferer vor. Um den Auftrag des Kunden zu erhalten (Akquise), zu behalten (Account-Nurturing) oder zu erweitern (Up-Selling oder Cross-Selling) sprechen Sie eine pers\u00f6nliche Einladung aus. Das Buying Committee kommt zu Ihnen, also in das einladende Unternehmen, schaut sich eine neue Produktionsstra\u00dfe an und wird in einer eigens erstellten Pr\u00e4sentation auf deren Vorteile aufmerksam gemacht.<\/p>\n
Die Pr\u00e4sentation wurde von Marketing und Vertrieb gemeinsam vorbereitet, unter Hinzuziehung anderer relevanter Gebiete wie HR-Abteilung und IT-Abteilung. Falls relevante Themen weitere Referate in Ihrem Unternehmen ber\u00fchren (zum Beispiel die Rechtsabteilung), k\u00f6nnen diese in die Vorbereitung und Durchf\u00fchrung einbezogen werden. Insofern kann sich die Beteiligung verschiedener Ressorts nicht nur auf das Zielunternehmen beziehen, sondern auch auf die werbende Firma.<\/p>\n
Anders als der klassische Vertrieb<\/strong><\/h4>\nSie sehen, dass diese Methode recht aufw\u00e4ndig ist, von daher ist sie im Segment der Gro\u00dfkund:innen angesiedelt. Gemeint ist hier jedenfalls nicht, dass ein:e Vertriebler:in mit einem Marketing-Koffer die einzelnen potenziellen Unternehmen abklappert.<\/p>\n
Zwar liegt auch in letzteren Fall ein 1:1-Kontakt vor. Es ist aber keine speziell auf den Ziel-Account zugeschnittene Marketingma\u00dfnahme unter aktiver Beteiligung von Vertrieb und Marketing. ABM beinhaltet in der Regel eine l\u00e4ngerfristig angelegte, ressort\u00fcbergreifende\u00a0 Strategie, mit mehreren Touchpoints.<\/p>\n
ABM-Lite oder Cluster Marketing<\/strong><\/h3>\nOne-to-Few: ABM f\u00fcr maximal 1.000 Accounts<\/strong><\/h4>\nBei der Light-Version des ABM (\u201clight\u201d wurde im Amerikanischen zu „lite“ simplifiziert) geht es nicht um einzelne Kund:innen, sondern um Kundensegmente mit maximal 1.000 Accounts. Mit diesem ABM richten Sie sich demnach an 1:n oder One-to-Few.<\/p>\n
Beim oben genannten Beispiel eines Autozulieferers w\u00fcrden Sie Ihre neue Produktionsstra\u00dfe nicht nur einem Autohersteller vorstellen, mit dem Sie vielleicht schon zusammen arbeiten. Stattdessen laden Sie mehrere Autohersteller (gleichzeitig oder separat) ein, die sich in Ihrer Reichweite befinden.<\/p>\n
![\"Account-based](\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2021\/04\/science-in-hd-oono0llxzrm-unsplash.jpg\")
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Oder stellen Sie sich einen Hersteller spezieller Software-Dienstleistungen im Business-Bereich vor, zum Beispiel f\u00fcr IT-Tools bei Gro\u00dfbanken. Diese Tools k\u00f6nnen an das Kundensegment „Gro\u00dfbanken“ in gleicher Weise vermarktet werden. Voraussetzung ist, dass Sie unter Ihren Accounts die Gro\u00dfbanken entsprechend ermitteln und diese speziell betreuen.<\/p>\n
Kundensegmentierung mit technischen Hilfsmitteln<\/strong><\/h4>\nBei dieser Gr\u00f6\u00dfenordnung ist es sinnvoll, technische Methoden zur Ermittlung der Target-Accounts einzusetzen. Durch Anwendung von Software ermitteln Sie \u00fcbereinstimmende Faktoren, die eine Kundensegmentierung erm\u00f6glichen.<\/p>\n
Den Begriff des Account-based Marketing gibt es bereits seit Anfang der 2000er Jahre. Popul\u00e4r im Sinne eines Trends wurde er bei den Marketern jedoch erst nach 2015. Die Strategie des ABM ist im B2B-Umfeld angesiedelt und richtet sich vor allem an gro\u00dfe\/sehr gro\u00dfe Businesskunden.<\/p>\n
Das Motto beim ABM lautet: Qualit\u00e4t statt Quantit\u00e4t<\/strong>.<\/p>\n Es geht also nicht darum, eine breite Masse an Leads zu generieren. Der Nachteil beim Generieren von Leads ist der Funnel-Effekt. Wie bei einem Trichter werden aus vielen Leads nur wenige Sales, in der Regel weniger als 1 Prozent.<\/p>\n Beim ABM hingegen sprechen Sie ausgew\u00e4hlte Key-Accounts (Target-Accounts) gezielt an. Diese Marketing-Strategie erfolgt grunds\u00e4tzlich im Zusammenspiel von Marketing-Teams und Sales-Teams. Account-based Marketing ist dabei langfristig angelegt und zielt nicht auf kurzfristige Verk\u00e4ufe angebotener Produkte und Dienstleistungen.<\/p>\n ABM ist eine Strategie f\u00fcr B2B-Unternehmen. Da es relativ teuer ist, geht es nur um gro\u00dfe und sehr gro\u00dfe Kunden, oft die marktf\u00fchrenden Unternehmen in einer Branche. Bei der betreffenden Dienstleistung oder dem beworbenen Produkt muss es daher eine hohe Marge geben, sonst ist der Aufwand nicht gerechtfertigt.<\/p>\n Heutzutage geht es beim B2B-Marketing vor allem darum, Bedarfe bei den Kund:innen zu generieren (Demand Generation). Das erfolgt zum einen durch das Inbound-Marketing und die damit verbundene Lead-Generation. Zum anderen ist die individuelle Kund:innenbearbeitung von hoher Bedeutung, diese kommt beim ABM zum Tragen.<\/p>\n Die langfristig ausgelegten Ziele des Account-based Marketing liegen nicht in der Generierung von kurzfristigen Sales von Produkten\/Dienstleistungen. Diese aufw\u00e4ndige Methode verfolgt wesentlich umfassendere Ziele.<\/p>\n Es geht beim Account-based Marketing darum,<\/p>\n Insgesamt wird der CLV durch das Account-based Marketing deutlich erh\u00f6ht. Trotz des hohen Kostenaufwands ist daher im Laufe des Customer Lifecycles ein angemessener ROI zu erwarten.<\/p>\n Beim ABM legen Sie Key Accounts fest, die Sie wie einen eigenst\u00e4ndigen Markt behandeln.<\/p>\n Bei den Vertrieblern ist es schon lange Usus, ein Key Account Managing zu betreiben: F\u00fcr ausgew\u00e4hlte Gro\u00dfkund:innen\u00a0eines Marktes stehen Mitarbeiter:innen des Vertriebs zur Verf\u00fcgung, die nur wenige Key Accounts betreuen. Die Kontaktaufnahme erfolgt 1:1, also die Vertriebsperson richtet sich jeweils direkt an ein bestimmtes Unternehmen. Marketer wurden in das Key Account Managing normalerweise nicht mit einbezogen.<\/p>\n Beim ABM werden zun\u00e4chst entsprechende Ziel-Accounts ausgemacht, und zwar in Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Je nach Bedeutsamkeit des Zielunternehmens erfolgt der Kontakt im Verh\u00e4ltnis 1:1. Auch eine Kontaktaufnahme und -pflege mit mehreren Kund:innen, also ganzen Kundensegmenten, kann stattfinden (1:n-Kommunikation).<\/p>\n Die Bed\u00fcrfnisse der Wunschkund:innen werden so gut wie m\u00f6glich ermittelt. Die Unternehmen werden ganz gezielt mit Neuigkeiten, Trends und anderen relevanten Informationen versorgt, die genau auf die Zielkund:innen zugeschnitten sind.<\/p>\n Das Abfragen von Themen der Target-Kund:innen geh\u00f6rt dabei ebenso dazu, wie exklusive Veranstaltungen. Es geht also nicht einfach um regelm\u00e4\u00dfige E-Mail-Kampagnen sondern um eine genaue Planung von verschiedenen kundenorientierten Ma\u00dfnahmen.<\/p>\n Das ABM richtet sich an das Buying Committee des Key Accounts, also diejenigen Personen, die an Strategie- und Kaufentscheidungen beteiligt sind.<\/p>\n Aufgrund zunehmender Komplexit\u00e4t der Unternehmenswelt gibt es immer mehr Entscheider:innen in einem Buyer Center. Ein Unternehmen, das einen Kauf t\u00e4tigt, muss heute nicht nur seine Finanzen im Blick haben. Es geht auch um Fragen des weltweiten Images, um rechtliche Vorgaben wie zum Beispiel durch das neue deutsche Lieferkettengesetz, um firmeninterne Richtlinien zu Themen wie Diversity und vieles mehr.<\/p>\n Das Buying Committee setzt sich dementsprechend aus Personen unterschiedlicher Abteilungen zusammen. Einkauf, Personal, Finanzen, IT, Rechtsabteilung, Marketing, Kundenservice \u2013 sie alle k\u00f6nnen eine Rolle als Entscheider:in spielen. Eine neuere Studie kommt zu dem Ergebnis, dass im Schnitt 6 Personen beteiligt sind, es k\u00f6nnen aber auch 10 oder mehr sein.<\/p>\n Die Tatsache, dass im Buyer Center Entscheider:innen aus verschiedenen Professionen sitzen, stellt gleichzeitig einen Ansatz f\u00fcr die Marketingstrategie dar.<\/p>\n Es ist wichtig, Kenntnis \u00fcber m\u00f6glichst viele Faktoren zu erlangen, die f\u00fcr die Entscheider:innen von Belang sind. Die Marketingkommunikation kann bei genau diesen Themen ansetzen und L\u00f6sungen f\u00fcr bestehende Probleme anbieten. Insofern handelt es sich beim ABM um eine sehr ausgefeilte Go-to-Market-Strategie.<\/p>\n Beim ABM kommt es auf die Gr\u00f6\u00dfe der Zielgruppe an: Geht es um einen einzigen Ziel-Account und dessen Buying Committee? Oder soll ein ganzes Kundensegment angesprochen werden? Falls ja, wie gro\u00df ist das geeignete Kundensegment?<\/p>\n Wenn es sich um entsprechende Gro\u00dfkund:innen handelt, ist die 1:1-Methode die erfolgversprechendste. Mehrere Studien bescheinigen, dass auf diesem Weg die h\u00f6chsten Gewinne generiert werden.<\/p>\n Hier geht es wirklich um ein Marketing, das auf die Entscheider:innen eines einzelnen Buyer Centers zugeschnitten ist. Von klassischem ABM spricht man bei maximal 50 Key-Accounts.<\/p>\n Das ausfindig machen von Target-Accounts beim strategischen ABM ist im Normalfall ohne technische Hilfsmittel m\u00f6glich. Wenn Ihr Unternehmen ein Nischenprodukt f\u00fcr eine handvoll potenzieller Kund:innen herstellt, brauchen Sie zu deren Ermittlung keine spezielle Software.<\/p>\n Neben entsprechenden Mailings (E-Mail und Snail-Mail) kommen auf den Kunden oder die Kundin zugeschnittene Pr\u00e4sentationen zum Einsatz. Diese k\u00f6nnen direkt im Target-Unternehmen erfolgen oder das Buying Committee kommt auf Einladung zu Ihnen, beispielsweise um sich einen Produktionsprozess vor Ort anzusehen.<\/p>\n Stellen Sie sich beispielsweise einen Autozulieferer vor. Um den Auftrag des Kunden zu erhalten (Akquise), zu behalten (Account-Nurturing) oder zu erweitern (Up-Selling oder Cross-Selling) sprechen Sie eine pers\u00f6nliche Einladung aus. Das Buying Committee kommt zu Ihnen, also in das einladende Unternehmen, schaut sich eine neue Produktionsstra\u00dfe an und wird in einer eigens erstellten Pr\u00e4sentation auf deren Vorteile aufmerksam gemacht.<\/p>\n Die Pr\u00e4sentation wurde von Marketing und Vertrieb gemeinsam vorbereitet, unter Hinzuziehung anderer relevanter Gebiete wie HR-Abteilung und IT-Abteilung. Falls relevante Themen weitere Referate in Ihrem Unternehmen ber\u00fchren (zum Beispiel die Rechtsabteilung), k\u00f6nnen diese in die Vorbereitung und Durchf\u00fchrung einbezogen werden. Insofern kann sich die Beteiligung verschiedener Ressorts nicht nur auf das Zielunternehmen beziehen, sondern auch auf die werbende Firma.<\/p>\n Sie sehen, dass diese Methode recht aufw\u00e4ndig ist, von daher ist sie im Segment der Gro\u00dfkund:innen angesiedelt. Gemeint ist hier jedenfalls nicht, dass ein:e Vertriebler:in mit einem Marketing-Koffer die einzelnen potenziellen Unternehmen abklappert.<\/p>\n Zwar liegt auch in letzteren Fall ein 1:1-Kontakt vor. Es ist aber keine speziell auf den Ziel-Account zugeschnittene Marketingma\u00dfnahme unter aktiver Beteiligung von Vertrieb und Marketing. ABM beinhaltet in der Regel eine l\u00e4ngerfristig angelegte, ressort\u00fcbergreifende\u00a0 Strategie, mit mehreren Touchpoints.<\/p>\n Bei der Light-Version des ABM (\u201clight\u201d wurde im Amerikanischen zu „lite“ simplifiziert) geht es nicht um einzelne Kund:innen, sondern um Kundensegmente mit maximal 1.000 Accounts. Mit diesem ABM richten Sie sich demnach an 1:n oder One-to-Few.<\/p>\n Beim oben genannten Beispiel eines Autozulieferers w\u00fcrden Sie Ihre neue Produktionsstra\u00dfe nicht nur einem Autohersteller vorstellen, mit dem Sie vielleicht schon zusammen arbeiten. Stattdessen laden Sie mehrere Autohersteller (gleichzeitig oder separat) ein, die sich in Ihrer Reichweite befinden.<\/p>\n Oder stellen Sie sich einen Hersteller spezieller Software-Dienstleistungen im Business-Bereich vor, zum Beispiel f\u00fcr IT-Tools bei Gro\u00dfbanken. Diese Tools k\u00f6nnen an das Kundensegment „Gro\u00dfbanken“ in gleicher Weise vermarktet werden. Voraussetzung ist, dass Sie unter Ihren Accounts die Gro\u00dfbanken entsprechend ermitteln und diese speziell betreuen.<\/p>\n Bei dieser Gr\u00f6\u00dfenordnung ist es sinnvoll, technische Methoden zur Ermittlung der Target-Accounts einzusetzen. Durch Anwendung von Software ermitteln Sie \u00fcbereinstimmende Faktoren, die eine Kundensegmentierung erm\u00f6glichen.<\/p>\nZiele des ABM im Kontext des B2B-Marketing<\/strong><\/h3>\n
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Wie funktioniert Account-based Marketing?<\/strong><\/h2>\n
Key Accounts<\/strong><\/h3>\n
Das Buying Committee<\/strong><\/h3>\n
Entscheidungen in Unternehmen sind heutzutage komplex<\/strong><\/h4>\n
Verschiedene Abteilungen arbeiten zusammen<\/strong><\/h4>\n
Wunschkunden von 1 bis 1000+<\/strong><\/h2>\n
Klassisches Account-based Marketing mit sehr wenigen Kund:innen (Strategisches ABM)<\/strong><\/h3>\n
1:1 ist aufw\u00e4ndig, aber sehr erfolgversprechend<\/strong><\/h4>\n
Beispiel f\u00fcr One-to-One-Marketing\u00a0<\/strong><\/h4>\n
Anders als der klassische Vertrieb<\/strong><\/h4>\n
ABM-Lite oder Cluster Marketing<\/strong><\/h3>\n
One-to-Few: ABM f\u00fcr maximal 1.000 Accounts<\/strong><\/h4>\n
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