{"id":3112,"date":"2021-05-11T13:33:29","date_gmt":"2021-05-11T11:33:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/?p=3112"},"modified":"2021-04-28T16:36:22","modified_gmt":"2021-04-28T14:36:22","slug":"spin-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www-de.sortlist-test.com\/blog\/spin-selling\/","title":{"rendered":"Mit Spin Selling mehr Verkaufserfolge verbuchen"},"content":{"rendered":"<p class=\"ql-align-justify\">Spin Selling z\u00e4hlt zu den \u00e4ltesten Verkaufstechniken, die jede:r Vertriebler:in schon einmal zu h\u00f6ren bekommen hat. Unser Artikel befasst sich mit genau diesem Thema. Finden Sie heraus, was sich hinter dem Begriff Spin Selling verbirgt und wie diese Technik Ihrem Vertriebsteam bei Verkaufsgespr\u00e4chen hilfreich sein kann. Steigern Sie Verkaufsabschl\u00fcsse und Ums\u00e4tze vor allem im B2B-Bereich.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Unser Leitfaden gibt Basiswissen und zeigt Ihnen einige Ans\u00e4tze, mit denen Sie eine effektive Spin Strategie aufbauen k\u00f6nnen und die Verkaufszahlen in die H\u00f6he treiben.<\/p>\n<h2 class=\"ql-align-justify\">Welche Ziele verfolgt Spin Selling?<\/h2>\n<p class=\"ql-align-justify\">Die Verkaufsmethode des Spin Sellings wurde entwickelt, um zu mehr positiven Kaufabschl\u00fcssen zu f\u00fchren. Anhand von bestimmten Fragen lernen Mitarbeiter:innen des Vertriebs ihre Kund:innen besser kennen und k\u00f6nnen so individuell auf deren Bed\u00fcrfnisse eingehen.<\/p>\n<h2 class=\"ql-align-justify\">Wie entstand Spin Selling?<\/h2>\n<p class=\"ql-align-justify\">Als Vater des Spin Selling kann der britische Verkaufsexperte Neil Rackham angesehen werden. Mit Hilfe von 30 Wissenschaftlern hat dieser 35.000 Verkaufsgespr\u00e4che ausgewertet und analysiert. Das Material kam aus 20 unterschiedlichen L\u00e4ndern und das Projekt an sich dauerte sage und schreibe 12 Jahre. Sein Buch &#8222;Spin Selling&#8220; kam 1988 auf den Markt. Hier fasst er seine Erkenntnisse zusammen und stellt die neue Verkaufsmethode vor. Kurz zusammengefasst; erfolgreiche Verk\u00e4ufer:innen stellen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen. Dieses Prinzip hat auch heute noch G\u00fcltigkeit. Im Anschluss erl\u00e4utern wir, welche Fragen Sie stellen sollten und mit welcher Verkaufsstrategie Sie am besten fahren.<\/p>\n<h2 class=\"ql-align-justify\">Die Fragen im Spin Selling<\/h2>\n<p class=\"ql-align-justify\">Spin ist das Akronym, das sich aus den Anfangsbuchstaben der vier entscheidenden Fragen zusammensetzt.<\/p>\n<ul>\n<li class=\"ql-align-justify\">S f\u00fcr <strong>Situationsfragen<\/strong><\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">P f\u00fcr <strong>Problemfragen<\/strong><\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">I f\u00fcr <strong>Implikationsfragen<\/strong><\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">N f\u00fcr <strong>Need-Payoff-Fragen<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"ql-align-justify\">Das Besondere bei dieser Verkaufsmethode ist die Art und Weise, wie mit den Kund:innen kommuniziert wird. Hierbei steht nicht sofort der Verkauf im Mittelpunkt, sondern der oder die Verk\u00e4ufer:in bietet seine Hilfe an, die Probleme der Kund:innen zu l\u00f6sen. Dabei wird mithilfe der richtigen Fragen der Kunde oder die Kundin zur Selbsterkenntnis gef\u00fchrt, die dann sehr wahrscheinlich in einem Kauf endet. Die Verk\u00e4ufer:innen \u00fcbernehmen also nicht den Gro\u00dfteil des Gespr\u00e4chs, sie leiten vielmehr die Kund:innen hin zur L\u00f6sung, die Ihr Unternehmen anbietet.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Welche Fragen sollten Sie wann stellen? Finden wir es heraus!<\/p>\n<h3 class=\"ql-align-justify\">Situationsfragen<\/h3>\n<p class=\"ql-align-justify\">Diese Fragen dienen den Verk\u00e4ufer:innen, die aktuelle Situation der Kund:innen zu analysieren. So sind zum Beispiel beim Verkauf von Software Fragen zur Mitarbeiteranzahl und zum Arbeitsumfang wichtig und entscheidend. Limitieren Sie die Situationsfragen jedoch auf die Wichtigsten, denn sonst kommt das Verkaufsgespr\u00e4ch schnell einem unbequemen Verh\u00f6r gleich.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">M\u00f6gliche Themen sind Unternehmensprozesse, Wettbewerbskonzepte oder auch bevorstehende Herausforderungen.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Gerade im B2B Bereich er\u00fcbrigen sich viele Situationsfragen, wenn eine gute Recherche dem Verkaufsgespr\u00e4ch zugrunde liegt. Welche Fragen Sie dabei stellen, h\u00e4ngt stark mit dem Produkt zusammen, das Sie vermarkten. Bieten Sie zum Beispiel Dienstleistungen und Kurse in der Unternehmensberatung an, m\u00fcssen Sie andere Fragen stellen, als wenn Sie IT-L\u00f6sungen oder Firmenwagen verkaufen.<\/p>\n<h3 class=\"ql-align-justify\">Problemfragen<\/h3>\n<p class=\"ql-align-justify\">Den Situationsfragen folgen die Problemfragen. Mit welchen typischen Problemen m\u00fcssen sich Ihre Kund:innen immer wieder auseinandersetzen. Ziel der Problemfragen ist, dass Ihre Kund:innen selbst die Probleme zu einem bestimmten Thema erkennen.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Dabei sollten Sie als Verk\u00e4ufer:in die Problemfragen jedoch so stellen, dass diese automatisch zu Ihrem Produkt oder zu Ihrer Dienstleistung als L\u00f6sung hinleiten. Entscheidend ist laut Verkaufsspezialisten nicht zu fr\u00fch mit den Problemfragen zu beginnen. \u00dcben Sie keinen zeitlichen Druck auf Ihre Kund:innen aus, vielmehr versuchen Sie einen flie\u00dfenden \u00dcbergang von Situationsfragen hin zu den Problemfragen zu erreichen. Versuchen Sie, sich in die Situation des Kunden oder der Kundin hineinzuversetzen und das Problem wirklich zu verstehen.\u00a0<a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/innovation\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Experten von Marketing- &amp; Vertriebagenturen empfehlen<\/a>, diese Fragen zu stellen:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"ql-align-justify\">Welches Problem st\u00f6rt Sie aktuell?<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Warum denken Sie, tritt dieses Problem auf?<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Woran erkennen Sie das konkret?<\/li>\n<\/ul>\n<h3 class=\"ql-align-justify\">Implikations-Fragen (Auswirkungsfragen)<\/h3>\n<p class=\"ql-align-justify\">Mit den Auswirkungsfragen wird versucht, das Problem f\u00fcr die Kund:innen zu vergr\u00f6\u00dfern. Zeigen Sie hier zum Beispiel auf, welchen Effekt das bestimmte Problem auf andere Bereiche haben kann und welche Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen m\u00f6glich sind. Klassische Implikations-Fragen beginnen oft mit &#8220; Wie wirkt sich das aus&#8230;?&#8220;<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Verk\u00e4ufer:innen sollten diese Fragetechnik nutzen, um alle Aspekte des Problems zu beleuchten. Dabei d\u00fcrfen Sie jedoch nicht \u00fcbertreiben. Bleiben Sie im realistischen Rahmen. Richtig gute Verkaufsprofis arbeiten mit diesen Fragen den konkreten Bedarf heraus, mit dem sp\u00e4ter die Kaufaktion untermauert wird. Auswirkungsfragen werfen dabei in der Regel neue Fragen auf, auf die Antworten gesucht werden m\u00fcssen.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Nutzen Sie f\u00fcr Ihre Verkaufsstrategien diese Fragen:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"ql-align-justify\">Wer besch\u00e4ftigt sich damit?<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Wie genau?<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Wie hoch ist die Anzahl der Mitarbeiter:innen, die betroffen sind?<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Wann genau tritt dieses Problem auf?<\/li>\n<\/ul>\n<h3 class=\"ql-align-justify\">Need-Payoff (L\u00f6sungsfragen)<\/h3>\n<p class=\"ql-align-justify\">Die letzte Phase dieser Verkaufsstrategie sind die L\u00f6sungsfragen. Optimalerweise bringen die Verk\u00e4ufer:innen den Kunden oder die Kundin dazu, die L\u00f6sung mit den eigenen Worten zu beschreiben. Aus diesem Blickwinkel verkaufen Ihre Kund:innen sich praktisch selbst das Produkt. Viele Verk\u00e4ufer:innen setzen an diesem Punkt das L\u00f6sungsangebot lieber selbst in den Vordergrund. Dabei k\u00f6nnen die folgenden L\u00f6sungsfragen sehr viel einfacher zu einem positiven Kaufabschluss f\u00fchren.<\/p>\n<ul>\n<li class=\"ql-align-justify\">Was w\u00e4ren f\u00fcr Sie die gr\u00f6\u00dften Vorteile, wenn wir zusammen eine L\u00f6sung finden k\u00f6nnen?<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Was w\u00fcrde Ihnen ein &#8230; bringen?<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Wie wirkt sich &#8230; auf die Mitarbeiterzufriedenheit aus?<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"ql-align-justify\">Einige Tipps, um mit Spin Selling den Verkaufserfolg zu steigern<\/h2>\n<p class=\"ql-align-justify\">Mit einigen wenigen Ans\u00e4tzen k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer:innen einen entscheidende Vorteil bei der Verkaufsstrategie herausarbeiten, die den Abschluss von Kaufaktionen positiv beeinflussen.<\/p>\n<h3 class=\"ql-align-justify\">Bereiten Sie die Fragen vor!<\/h3>\n<p class=\"ql-align-justify\">Gerade wenn es sich um gro\u00dfe B2B Kund:innen handelt oder Key-Accounts Ihrer Kundengruppe, sollten die Verk\u00e4ufer:innen sehr gut auf das Verkaufsgespr\u00e4ch vorbereitet sein. Fragen zu den vier Kategorien, Situationsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen und L\u00f6sungsfragen sollten Sie vorab notieren. Improvisieren Sie hier lieber nicht, denn dann k\u00f6nnen die Fragen schnell unpassend und nicht so verkaufsf\u00f6rdernd sein.<\/p>\n<h3 class=\"ql-align-justify\">Lassen Sie Raum f\u00fcr Antworten<\/h3>\n<p class=\"ql-align-justify\">Mit guten Fragen ist bereits die H\u00e4lfte in Richtung Verkaufserfolg erreicht. Laut Thomas Bottin, einem wahren Verkaufsexperten, k\u00f6nnen gute Verk\u00e4ufer:innen zuh\u00f6ren und lassen dadurch den Kaufinteressenten Platz zum Antworten. Nehmen Sie die Probleme der Kund:innen wahr und versuchen Sie nicht einfach den Fragenkatalog abzuarbeiten.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Die Verkaufsstrategie f\u00fchrt zu einem Dialog beider Seiten, der in einem Verkaufsprozess endet.<\/p>\n<h4 class=\"ql-align-justify\">Wege, mit denen Sie besser zuh\u00f6ren<\/h4>\n<p class=\"ql-align-justify\">Die besten Unternehmer:innen sind solche die zuh\u00f6ren. Solche, die die Probleme und Anforderungen von Kund:innen, Mitarbeiter:innen und des Marktes verstehen. Doch wie gelingt es nun, als Verk\u00e4ufer:un besser im Zuh\u00f6ren zu werden? Hier haben wir einige Tipps zusammengestellt.<\/p>\n<h5 class=\"ql-align-justify\">Versetzen Sie sich in den anderen<\/h5>\n<p class=\"ql-align-justify\">Versuchen Sie sich in die Situation Ihres Gespr\u00e4chspartners zu versetzen. Auf diese Weise erhalten Sie einen besseren \u00dcberblick, nehmen viele Informationen auf und erkennen Schwierigkeiten Ihres Gegen\u00fcbers viel besser.<\/p>\n<h5 class=\"ql-align-justify\">Stellen Sie Fragen<\/h5>\n<p class=\"ql-align-justify\">Wie bereits mit der Spin Selling Strategie bewiesen, bringen die richtigen Fragen viele Informationen und leiten das Gespr\u00e4ch hin zu einem Dialog, an dem beide Seiten teilnehmen. Scheuen Sie sich nicht, so lange nachzufragen, bis Sie das Thema verstanden haben, nur so l\u00e4sst sich die richtige L\u00f6sung finden.<\/p>\n<h5 class=\"ql-align-justify\">Lassen Sie Ihr Gegen\u00fcber ausreden<\/h5>\n<p class=\"ql-align-justify\">Egal, welche Fragetypen sie nutzen, lassen Sie Ihre Kund:innen oder Gespr\u00e4chspartner ausreden. Fallen Sie dem Gegen\u00fcber ins Wort, kann dies schnell als arrogant und besserwisserisch wahrgenommen werden &#8211; keine gute Basis eines Verkaufsgespr\u00e4ches.<\/p>\n<h5 class=\"ql-align-justify\">Kleine Gespr\u00e4chspausen zur Reflexion<\/h5>\n<p class=\"ql-align-justify\">Eine kleine Pause von wenigen Sekunden nach einem geschilderten Problem gibt allen Beteiligten Zeit, die Informationen zu verarbeiten. Mitarbeiter:innen k\u00f6nnen so viel bessere Antworten formulieren, die mit einem h\u00f6heren Mehrwert verbunden sind.<\/p>\n<h5 class=\"ql-align-justify\">Zusammenfassung der Gespr\u00e4che<\/h5>\n<p class=\"ql-align-justify\">Am Ende eines Gespr\u00e4chs sollte das Gesagte noch einmal kurz zusammengefasst werden. Eine Fehlkommunikation gilt es zu vermieden. Oft gehen beide Seiten davon aus, zu wissen, was der andere meint. Dem ist meist aber nicht so. Hier k\u00f6nnen Meinungen und Fakten nachgebessert werden, um die eine Weiterentwicklung klar voranzutreiben.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<figure style=\"width: 1600px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/a2T7-dMZE-Izh_RBfieiNKsjPacig6n_ahhIBWnwXAiBMnWuYDh6K0AB55PEFuJrfsWLdXG0Yw6-edyo1nifmqZ2OwiQWm1NRvWFkSQny-tdLbXDTEtbADJ_5iOvNpm2xEnEw0ID\" alt=\"Spin Selling: Dokumentation\" width=\"1600\" height=\"1068\" \/><figcaption class=\"wp-caption-text\">Quelle: <a href=\"https:\/\/images.pexels.com\/photos\/1181533\/pexels-photo-1181533.jpeg?auto=compress&amp;cs=tinysrgb&amp;dpr=3&amp;h=750&amp;w=1260\">Pexels<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<h3 class=\"ql-align-justify\">\u00dcbung macht den Meister<\/h3>\n<p class=\"ql-align-justify\">Spin Selling kann nicht von jetzt auf gleich erlernt werden. Hier ist Training angesagt. Die Strategie der Verkaufsgespr\u00e4che in der Theorie zu verstehen ist eine Sache. Diese in der Praxis im Vertrieb mit echten Kund:innen umzusetzen ist eine andere Sache.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">In hausinternen Workshops k\u00f6nnen die Mitarbeiter:innen an Ihren Verkaufsgespr\u00e4chen feilen. Einer \u00fcbernimmt dabei z.B. den Part des Kunden, der andere ist der Verk\u00e4ufer und eine dritte Person gibt Feedback zum Verlauf des Gespr\u00e4chs.<\/p>\n<h2 class=\"ql-align-justify\">Die Phasen des Spin Selling im \u00dcberblick<\/h2>\n<p class=\"ql-align-justify\">Laut Rackham k\u00f6nnen Verkaufsgespr\u00e4che in vier Phasen unterteilt werden:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"ql-align-justify\">Das Er\u00f6ffnen oder Vorbereiten<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Fragen<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Aufzeigen von St\u00e4rken<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Handlungsverpflichtung<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"ql-align-justify\">Bei kleineren Transaktionen finden alle vier Phasen meist in einem Gespr\u00e4ch statt. Bei komplexen und gro\u00dfen Deals ist es aber auch keine Seltenheit, wenn die Phasen auf eine l\u00e4ngere Zeit verteilt werden. Monate oder Jahre sind da mitunter keine Seltenheit.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Hier wird das Voranschreiten im Verkaufsprozess mit den sogenannten Advances dokumentiert. Die Weiterentwicklung beschreibt die n\u00e4chste Stufe. Ein Kunde oder eine Kundin, der\/die n\u00e4here Informationen anfordert oder zu einem weiteren Gespr\u00e4ch in das Unternehmen eingeladen wird, kann schon als ein kleiner Erfolg verbucht werden.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Sobald Ihre Kund:innen selbst die Initiative ergreifen, nach Details fragen oder die Produktseite auf Ihrer Webseite besuchen, ist der Verkaufserfolg n\u00e4her ger\u00fcckt.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Lassen Sie sich von Einw\u00e4nden nicht abschrecken. Vielmehr sollten Verk\u00e4ufer:innen darauf eingestellt sein, mit Einw\u00e4nden richtig umzugehen. Jede Interaktion ist ein Schritt Richtung Abschluss, denn werden keine Fragen gestellt, dann besteht oft auch kein wirkliches Interesse am Kauf. M\u00f6gliche Einw\u00e4nde k\u00f6nnen dabei die folgenden sein:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"ql-align-justify\">Einwand gegen die Kosten: Zeigen Sie den Mehrwert Ihrer Produkte auf, die den Preis rechtfertigen.<\/li>\n<li class=\"ql-align-justify\">Einwand gegen Leistung: Die Kund:innen sind nicht davon \u00fcberzeugt, dass Ihr Produkt die richtige L\u00f6sung ist.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"ql-align-justify\">Es gilt f\u00fcr jede:n gute:n Verk\u00e4ufer:in so viele Einw\u00e4nde wie m\u00f6glich auszuschalten.<\/p>\n<h2 class=\"ql-align-justify\">Wann ist Spin Selling angebracht und wann sollte darauf verzichtet werden?<\/h2>\n<p class=\"ql-align-justify\">Spin Selling nach den Vorgaben von Neil Rackham ist vor allem in Branchen mit beratungsintensiven Produkten sinnvoll. Jedes Verkaufsgespr\u00e4ch sollte auf Ihre Kund:innen angepasst werden. Wie viel Zeit hat der Kunde oder die Kundin oder wie oft haben Sie bereits Dienstleistungen f\u00fcr diesen Klienten erbracht. Zu viele Fragen k\u00f6nnen mitunter auch verkaufssch\u00e4digend wirken.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">In diesen F\u00e4llen k\u00f6nnte der Elevator Pitch als Alternative zur Fragetechnik mehr Erfolg versprechen. Beim Elevator Pitch werden Produkte und L\u00f6sungen innerhalb weniger Sekunden meist nicht mehr als 60, vorgestellt. Denken Sie an einen Aufzug, in dem Sie sich mit einer anderen Person befinden, der Sie Ihre Dienstleistung verkaufen wollen.<\/p>\n<p class=\"ql-align-justify\">Anders als beim Spin Selling steht nur wenig Zeit zur Verf\u00fcgung. Bei dieser Methode ist es entscheidend, die Hauptargumente klar und direkt vorzustellen. Ziele dieser sehr kurzen Verkaufsgespr\u00e4che ist es, den ersten Schritt zu gehen, der sp\u00e4ter in einem Erfolg endet.<\/p>\n<h2 class=\"ql-align-justify\">Sind Sie bereit f\u00fcr Spin Selling?<\/h2>\n<p class=\"ql-align-justify\">Wie Sie gesehen haben, kann Spin Selling einen gro\u00dfen Einfluss auf den Erfolg Ihres Vertriebes haben. Mit den richtigen Fragen lassen sich umfangreiche Informationen \u00fcber die Kund:innen einziehen, die den Mitarbeiter:innen im Vertrieb die entscheidenden Vorteile im Verkaufsgespr\u00e4ch bringen. Nutzen Sie diesen Ansatz und trainieren Sie Ihre Mitarbeiter:innen, den richtigen Moment zu erkennen, wann Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Need-Payoff-Fragen gestellt werden sollten. Experten im Vertrieb wie Thomas Bottin setzen auf die Methode Spin Selling f\u00fcr mehr Erfolg im Vertrieb. Warum nicht auch Sie?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Spin Selling z\u00e4hlt zu den \u00e4ltesten Verkaufstechniken, die jede:r Vertriebler:in schon einmal zu h\u00f6ren bekommen hat. Unser Artikel befasst sich mit genau diesem Thema. Finden Sie heraus, was sich hinter dem Begriff Spin Selling verbirgt und wie diese Technik Ihrem Vertriebsteam bei Verkaufsgespr\u00e4chen hilfreich sein kann. Steigern Sie Verkaufsabschl\u00fcsse und Ums\u00e4tze vor allem im B2B-Bereich. 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