{"id":4082,"date":"2021-09-01T12:45:00","date_gmt":"2021-09-01T10:45:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/?p=4082"},"modified":"2021-12-28T17:16:19","modified_gmt":"2021-12-28T16:16:19","slug":"aida-formel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www-de.sortlist-test.com\/blog\/aida-formel\/","title":{"rendered":"Wie die AIDA-Formel Ihren Verkaufsprozess optimieren kann"},"content":{"rendered":"\n<p>Bei der AIDA-Formel handelt es sich um ein Modell, das die Werbewirkung beschreibt. Sie funktioniert sowohl bei der klassischen Werbung als auch beim Online-Marketing. Es geht darum, dass die Kund:innen bei jedem Verkaufsprozess <strong>verschiedene Stufen durchlaufen<\/strong>. Die Reise beginnt bei der Aufmerksamkeit, die zum Beispiel durch ein Werbeplakat erweckt wird und endet beim Kaufabschluss. Durch die Verinnerlichung der AIDA-Formel mit den entsprechenden Stufen <strong>l\u00e4sst sich der Verkaufsprozess optimieren<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Wir geben in diesem Artikel eine Definition, was genau das AIDA-Modell ist, erkl\u00e4ren, wie es aufgebaut ist und wie Sie diese gewinnbringend f\u00fcr Ihr Marketing nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ist das AIDA-Modell?<\/h2>\n\n\n\n<p>Das Wort AIDA ist ein Akronym. Es wird aus den englischen Begriffen <strong>Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung)<\/strong> zusammengesetzt. Entwickelt wurde die Formel bereits vor \u00fcber 100 Jahren. Der Amerikaner und Gesch\u00e4ftsmann <a href=\"https:\/\/www.enzyklo.de\/Begriff\/Elmo_Lewis\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Elmo Lewis<\/a> verfolgte das Ziel, Verkaufsgespr\u00e4che zu optimieren. Seiner Meinung nach ist die Kommunikation zwischen Verk\u00e4ufer:in und Kund:in, in deren Mitte das Produkt steht, der Dreh- und Angelpunkt f\u00fcr einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.<\/p>\n\n\n\n<p>Mit der Konzipierung des Stufenmodells in 1989 gilt Elmo Lewis als Pionier wissenschaftlicher Prinzipien im Marketing. Bis heute findet das AIDA-Modell im modernen Marketing Anwendung. Dar\u00fcber hinaus gibt es einige Weiterentwicklungen, die auf dem Grundger\u00fcst der AIDA-Formel beruhen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was besagt die AIDA-Formel in der Werbung?<\/h2>\n\n\n\n<p>Das AIDA-Prinzip beschreibt den Prozess, den Kund:innen bei dem Kauf eines Produktes durchlaufen, anhand von vier Schritten. Diese werden wir im Einzelnen erl\u00e4utern:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Attention (Aufmerksamkeit)<\/h3>\n\n\n\n<p>Bevor Kund:innen abw\u00e4gen, ein Produkt zu erwerben, geschweige denn es letztlich auch zu kaufen, muss zun\u00e4chst einmal deren <strong>Aufmerksamkeit auf den besagten Artikel gelenkt werden<\/strong> &#8211; und genau darum dreht sich die erste Stufe der AIDA-Formel: Wie wird die Zielgruppe auf das Produkt aufmerksam?<\/p>\n\n\n\n<p>In der heutigen Zeit mangelt es nicht an Werbemedien, mit denen Unternehmen die Kund:innen erreichen k\u00f6nnen: Werbeplakate, Fernsehwerbung oder Social Ads. Doch genau dies kann Fluch und Segen zugleich sein. Egal ob beim Chatten mit Freund:innen \u00fcber Facebook, beim Recherchieren von Informationen im Netz, im Autoradio oder beim abendlichen Fernsehprogramm: <strong>Werbung ist ein stetiger Begleiter im Alltag<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized is-style-default\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/images.pexels.com\/photos\/34639\/pexels-photo.jpg?auto=compress&amp;cs=tinysrgb&amp;h=750&amp;w=1260\" alt=\"werbung am picadilly Circus\" width=\"669\" height=\"446\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Durch die Werbeflut, die tagt\u00e4glich auf die Konsument:innen einflie\u00dft, hat sich bei vielen ein automatisches Filtersystem eingestellt. Viele Anzeigen werden gar nicht mehr bewusst wahrgenommen. Sie werden zwar visuell erfasst, doch sind sie in der n\u00e4chsten Sekunde bereits wieder vergessen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei der Erregung von Aufmerksamkeit ist somit <strong>Kreativit\u00e4t gefragt<\/strong>. Nur wenn die Werbung einen Effekt auf die Betrachtenden hat, wird dieser in die zweite Stufe im AIDA-Modell fortschreiten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Interest (Interesse)<\/h3>\n\n\n\n<p>Der erste Schritt ist getan, die Aufmerksamkeit der potenziellen Kund:innen ist geweckt. Nun gilt es, <strong>das Interesse zu vertiefen<\/strong>. Diese Phase hat zum Ziel, dass sich die Betrachtenden intensiver mit dem Produkt oder der angebotenen Dienstleistung auseinandersetzen. In Phase 2 geht es darum, dass die Kund:innen die Werbebotschaft verinnerlichen, sie sollte ihnen auch nach Abwendung des Blickes von der Werbeanzeige im Ged\u00e4chtnis bleiben.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Desire (Verlangen)<\/h3>\n\n\n\n<p>In der vorletzten Stufe geht es darum, <strong>das Kaufverlangen bei den Kund:innen hervorzubringen<\/strong>. Vom reinen Interesse in Stufe 2 entwickelt sich in der dritten Stufe beim Kund:innen der Wunsch, das Produkt zu erwerben.<\/p>\n\n\n\n<p>Um das Verlangen bei den Kund:innen zu erzeugen, k\u00f6nnen entweder <strong>rationale oder emotionale Beweggr\u00fcnde<\/strong> f\u00f6rderlich sein. Letzteres findet oft Anwendung, wenn es um Produkte geht, die die Nutzenden tats\u00e4chlich brauchen. Eine Unterst\u00fctzung zur Kaufentscheidung k\u00f6nnte hier in einem Werbeversprechen liegen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei emotionalen Beweggr\u00fcnden geht es weniger um den eigentlichen Zweck des Produktes, sondern darum, wie die Kund:innen sich durch einen Besitz f\u00fchlen werden. <strong>Soziale Anerkennung, Spa\u00df oder Sicherheit<\/strong> k\u00f6nnen Aspekte sein, die eine emotionale Kaufentscheidung positiv beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Action (Handlung)<\/h3>\n\n\n\n<p>In der vierten und letzten Stufe <strong>geht es um den eigentlichen Kaufabschluss<\/strong>. Die Kund:innen haben bereits das Verlangen, das Produkt zu besitzen. Oft fehlt nur noch ein kleiner Anstupser, damit die Kaufentscheidung endg\u00fcltig getroffen wird.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized is-style-default\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1556742208-999815fca738?ixid=MnwxMjA3fDB8MHxwaG90by1wYWdlfHx8fGVufDB8fHx8&amp;ixlib=rb-1.2.1&amp;auto=format&amp;fit=crop&amp;w=1000&amp;q=80\" alt=\"Kaufabschluss stufe 4 Aida-Formel \" width=\"393\" height=\"508\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ein praktischer Usus im Marketing ist <strong>die Verwendung eines Call-to-Action-Buttons<\/strong>. Durch diese Handlungsaufforderung werden die K\u00e4ufer:innen zu einem erfolgreichen Abschluss geleitet. Ein Beispiel f\u00fcr ein CTA ist der Kaufen-Button bei einem Online-Shop. Durch einen Klick werden die Kund:innen sofort zur virtuellen Kasse geleitet.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Stufenmodell von Elmo Lewis endet nach der vierten Phase und dem damit verbundenen Kaufabschluss.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie wird die AIDA-Formel angewendet?<\/h2>\n\n\n\n<p>Das AIDA-Modell wird in vielen Unternehmen oft unbewusst angewandt. Nehmen wir als Beispiel einen Online-Shop f\u00fcr Kleidung.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Stufe 1<\/h3>\n\n\n\n<p>Ein h\u00e4ufiges Werbeinstrument sind im digitalen Zeitalter die <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/social-advertising\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sozialen Medien<\/a> wie Facebook, Instagram und Co. geworden. Beim Durchscrollen durch den Feed wird den Nutzer:innen durch eine interessant gestaltete Werbeanzeige des Online-Shops auf die vermarkteten Produkte aufmerksam. Die erste Stufe ist abgeschlossen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Stufe 2<\/h3>\n\n\n\n<p>Durch Klicken auf die Ad werden Nutzer:innen direkt auf die Website des Shops weitergeleitet. Dort warten weitere Informationen auf sie. Das k\u00f6nnen Qualit\u00e4tssiegel sein, positive Kundenrezensionen oder Artikel dar\u00fcber, dass durch den Erwerb soziale Projekte unterst\u00fctzt werden. Eben alles, was das Interesse der Zielgruppe vertiefen k\u00f6nnte. Die Methode des <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/storytelling-kommunikation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Storytelling<\/a> hat sich in Stufe 2 als besonders bew\u00e4hrt erwiesen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Stufe 3<\/h3>\n\n\n\n<p>M\u00f6glicherweise ist das Verlangen bei den Kund:innen bereits automatisch erwacht. H\u00e4ufig ist es beim Online-Handel jedoch so, dass die Kund:innen ihre Kaufentscheidung herausz\u00f6gern. F\u00fcr diese F\u00e4lle ist das Retargeting besonders zielf\u00fchrend.<\/p>\n\n\n\n<p>Haben die Kund:innen beispielsweise bereits ein Produkt in den virtuellen Einkaufswagen gelegt, den Kauf aber nicht abgeschlossen, macht es Sinn, die Interessent:innen nach einem gewissen Zeitraum wieder an diesen Artikel zu erinnern. Es besteht hier au\u00dferdem die M\u00f6glichkeit, mit Rabattaktionen zu werben, um die potenziellen K\u00e4ufer:innen in die dritte Stufe zu man\u00f6vrieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Stufe 4<\/h3>\n\n\n\n<p>Gelangen die Kund:innen mit der Absicht zur\u00fcck zur Website, das gew\u00fcnschte Produkt zu erwerben, ist die Katze so gut wie im Sack. Doch Vorsicht, auch hier kann es passieren, dass in letzter Sekunde ein R\u00fcckzieher gemacht wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Es ist daher von gro\u00dfer Bedeutung, den Kaufabschluss f\u00fcr die Kund:innen so komfortabel wie m\u00f6glich zu machen. Mangelnde Zahlungsoptionen oder eine zu lange Versanddauer k\u00f6nnen beim Online-Shop Gr\u00fcnde f\u00fcr einen Kaufabbruch sein.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie schreibt man eine AIDA-Analyse?<\/h2>\n\n\n\n<p>M\u00f6chten Sie die AIDA-Formel f\u00fcr sich nutzen, sollten Sie zun\u00e4chst die Prozessabl\u00e4ufe in Ihrem Unternehmen kl\u00e4ren. Machen Sie sich bewusst, welche Schritte Ihre Kund:innen durchlaufen, bis Sie ein Produkt erwerben. Es ist hilfreich, sich <strong>in die Sicht der Kund:innen zu versetzen<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Damit dies gelingt, ist es unumg\u00e4nglich, Ihre Zielgruppe m\u00f6glichst klar zu definieren. Anschlie\u00dfend k\u00f6nnen Sie ausarbeiten, was Ihre Kund:innen in welcher Phase der Kaufentscheidung denken, was in ihnen vorgeht, was sie interessiert.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie wissen, auf was Ihre Zielgruppe reagiert, k\u00f6nnen Sie die Werbeanzeigen darauf zugeschnitten gestalten und passend platzieren. Daran ankn\u00fcpfend sollte festgelegt werden, wof\u00fcr sich Ihre Zielgruppe interessiert.<\/p>\n\n\n\n<p>M\u00f6chten Sie den Fokus auf Qualit\u00e4t, auf Umweltschutz oder auf gesellschaftliche Aspekte legen? Sie k\u00f6nnen entsprechende <strong>Blog-Post, Rezensionen oder Gastartikel auf Ihrer Website ver\u00f6ffentlichen, um ein vertieftes Interesse<\/strong> bei den Kund:innen zu erwecken.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00fcr den dritten Schritt bietet es sich an, automatisierte Retargeting-Mechanismen einzuf\u00fchren. Nehmen wir das oben genannte Beispiel, bei dem ein Kunde Ware in einen Einkaufswagen legt, den Kauf aber nicht beendet. Diese Aktionen k\u00f6nnen vom System erkannt werden, sodass die Erinnerung an den Kauf automatisch erfolgt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">AIDAS &#8211; Online-Marketing ist nicht alles<\/h2>\n\n\n\n<p>Marketing ist wichtig, um Erstkund:innen zu erhalten. Von noch gr\u00f6\u00dferer Bedeutung ist es jedoch, diese Erstkund:innen in Wiederk\u00e4ufer:innen zu verwandeln. Schlie\u00dflich ist bekannt, dass der gr\u00f6\u00dfte Umsatz im Unternehmen aus Return-Kund:innen resultiert.<\/p>\n\n\n\n<p>Um diesen wichtigen Aspekt mit einzubeziehen, wurde das AIDA-Modell weiterentwickelt. Eine Fortf\u00fchrung ist <strong>das AIDAS-Prinzip<\/strong>. Bei diesem wird nach den vier Stufen <strong>noch eine f\u00fcnfte hinzugef\u00fcgt: Satisfaction (Zufriedenheit)<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei dieser zus\u00e4tzlichen Phase geht es darum, sich zu vergewissern, ob die Kund:innen mit dem Kauf zufrieden waren. Dies kann beispielsweise in einem kurzen Fragebogen via E-Mail in Erfahrung gebracht werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Die R\u00fcckmeldung ist in diesem Fall mehr als ein gutes Feedback. Gleichzeitig wird den Kund:innen in Erinnerung gerufen, dass sie zufrieden mit dem Produkt, dem Einkauf und dem Unternehmen waren. Dies wird die Wahrscheinlichkeit noch erh\u00f6hen, dass sie beim n\u00e4chsten Mal wieder bei Ihnen kaufen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ist die AIDA-Formel veraltet?<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Urspr\u00fcnge der AIDA-Formel gehen \u00fcber 100 Jahre zur\u00fcck. Dennoch hat sie<strong> im Bereich des Marketings auch heute noch einen hohen Stellenwert<\/strong>. Sie trifft jedoch auch bei einigen Kritiker:innen auf Gegenwind. Der Grund liegt darin, dass das AIDA-Prinzip sehr einfach gehalten ist. In der Zeit der Digitalisierung sind die Stufen, die das AIDA-Modell abbildet, zu linear. Sie bieten keinen Raum f\u00fcr Flexibilit\u00e4t. Gerade das ist es jedoch, was n\u00f6tig ist, um die modernen Verkaufsprozesse abzubilden.<\/p>\n\n\n\n<p>Es ist bekannt, dass Marketing wesentlich effektiver ist, wenn dieses genau auf die Zielgruppe zugeschnitten ist. Doch <strong>das Targeting bleibt beim AIDA-Modell komplett au\u00dfen vor<\/strong>, um nur ein Beispiel zu nennen, warum die AIDA-Formel h\u00e4ufig als veraltet bezeichnet wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Als das AIDA-Prinzip von Lewis entwickelt wurde, gab es die M\u00f6glichkeit noch gar nicht, Produkte im Internet zu erwerben. Folglich differenziert das Modell daher auch nicht zwischen klassischer Werbung und Online-Marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Trotz der Aspekte, die durchaus zu kritisieren sind, bildet das AIDA-Modell ein solides Grundger\u00fcst, das f\u00fcr den Verkaufsprozess eine gute Orientierung geben kann. Es spricht schlie\u00dflich nichts dagegen, das Modell nach Bedarf auszuweiten und die einzelnen Stufen auszubauen. Dabei kann Ihnen eine <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/digitales-marketing\/nordrhein-westfalen-nordrhein-westfalen-de\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Agentur f\u00fcr digitales Marketing<\/a> behilflich sein. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fazit<\/h2>\n\n\n\n<p>Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung: Nach dem AIDA-Modell sind es diese vier Stufen, die die Kund:innen auf ihrem Weg zum Kaufabschluss durchlaufen. Zwar gilt die AIDA-Formel unter Kritiker:innen als veraltet und zu einfach dargestellt, doch gibt sie dennoch einen guten Rahmen daf\u00fcr, den Kaufprozess abzubilden und zu optimieren.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Bei der AIDA-Formel handelt es sich um ein Modell, das die Werbewirkung beschreibt. Sie funktioniert sowohl bei der klassischen Werbung als auch beim Online-Marketing. Es geht darum, dass die Kund:innen bei jedem Verkaufsprozess verschiedene Stufen durchlaufen. 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