{"id":4566,"date":"2021-10-11T13:04:00","date_gmt":"2021-10-11T11:04:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/?p=4566"},"modified":"2021-10-07T16:05:03","modified_gmt":"2021-10-07T14:05:03","slug":"ankereffekt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www-de.sortlist-test.com\/blog\/ankereffekt\/","title":{"rendered":"Ankereffekt und seine Auswirkungen auf den Umsatz"},"content":{"rendered":"\n<p>In der Welt des Marketings und der Werbung wird auf unterschiedliche Mittel zur\u00fcckgegriffen, um Kundinnen und Kunden zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zu animieren. Ein <strong>psychologischer Trick<\/strong>, der besonders wirksam ist, ist der <strong>Ankereffekt<\/strong>, der in den verschiedensten Branchen angewendet werden kann.<\/p>\n\n\n\n<p>Was genau der Ankereffekt ist und wie Sie diesen f\u00fcr Ihre Vertriebsstrategie sinnvoll einsetzen k\u00f6nnen, erkl\u00e4ren wir heute in unserem Beitrag. Interessante Beispiele und eine Menge Hintergrundinformation erwartet Sie. Fangen wir an!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ist der Ankereffekt?<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Ankereffekt beruht auf einem psychologischen Ph\u00e4nomen, bei dem sich Menschen unbewusst von bestimmten Faktoren beeinflussen lassen. Diese Faktoren m\u00fcssen nicht unbedingt relevant f\u00fcr die Entscheidung sein. Umgebungsfaktoren k\u00f6nnen Preisgrenzen oder Zahlenwerte sein, an denen sich Kundinnen und Kunden orientieren und anhand dieser sie Entscheidungen treffen. Das Prinzip des Ankereffekts wurde ausf\u00fchrlich in der <strong>Kognitionspsychologie<\/strong> erforscht.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie und warum tritt er auf?<\/h2>\n\n\n\n<p>Eine der ersten Studien, die sich intensiv mit dem Ankereffekt befassten, f\u00fchrten 1974 Daniel Kahneman und Amos Tversky durch. In ihrer Studie &#8222;Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases&#8220; (zu deutsch: Urteilsverm\u00f6gen unter Unsicherheit: Heuristiken und Verzerrungen) fanden sie heraus, dass <strong>\u00e4u\u00dfere Bedingungen starken Einfluss auf pers\u00f6nliche Einsch\u00e4tzungen<\/strong> haben, auch wenn diese keinen wirklichen Einfluss auf das Ergebnis haben.<\/p>\n\n\n\n<p>Die sogenannte <strong>Urteilsheuristik<\/strong>, die dem Ankereffekt zugrunde liegt, ist ein Orientierungsmechanismus, der evolution\u00e4r gesehen sehr sinnvoll war und ist. In vielen Situationen ist es nicht m\u00f6glich, alle relevanten Informationen in kurzer Zeit zu erfassen. Die Entscheidung wird aufgrund von Erlebtem getroffen, dass als Referenzpunkt dient.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Ankereffekt ist ein unbewusster Denkfehler, der schwer umgangen werden kann. Sogar wenn in Umfragen darauf hingewiesen wurde, dass der Ankereffekt eingesetzt wird, konnten sich die Versuchspersonen in Studien der Kognitionsforscher Boo und Furnham der Wirkung nicht entziehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Beispiele f\u00fcr den Ankereffekt<\/h2>\n\n\n\n<p>Generell wird in zwei unterschiedliche Varianten des Ankereffekts unterschieden, den bewussten und den unbewussten Anker.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Unbewusste Anker dank Priming-Effekt<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Bei diesem <strong>Basic Anchoring Effect<\/strong> ziehen die Menschen aus der Umgebung Informationen als Referenzgr\u00f6\u00dfe ab, um Sch\u00e4tzungen abzugeben. Wie Daniel Kahneman mit seinem Gl\u00fccksrad-Experiment bewiesen hat, k\u00f6nnen willk\u00fcrliche Zahlen Einfluss auf sp\u00e4tere Einsch\u00e4tzungen nehmen.<\/p>\n\n\n\n<p>In diesem speziellen Experiment wurde zuerst ein Gl\u00fccksrad gedreht, das entweder bei 10 oder 65 stehen blieb. Anschlie\u00dfend wurden die Testpersonen befragt, wie hoch sie den Anteil der afrikanischen Staaten in der UNO einsch\u00e4tzen. Wurde die Zahl 65 erspielt, fielen die Sch\u00e4tzungen wesentlich h\u00f6her aus, als wenn die Zahl 10 erdreht wurde.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Bewusste Nutzung eines Ankers<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Mit dem Begriff Ankerheuristik wird das <strong>bewusste Einsetzen von Ankern<\/strong> bezeichnet. Normalerweise verf\u00fcgen die Menschen in diesem Fall nur \u00fcber wenige Informationen und orientieren sich an bereits existentem Wissen oder Zahlen und Informationen, die direkt vor Ort bereitgestellt werden.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Wird zum Beispiel gefragt, wie hoch die Siedetemperatur von Wein ist, werden die meisten Menschen wegen mangelndem Wissen den Siedepunkt von Wasser als Referenz nehmen. Mit 100 Grad Celsius liegt dieser Referenzpunkt jedoch weit entfernt von der korrekten Temperatur f\u00fcr Wein, die bei circa 78 Grad Celsius liegt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie k\u00f6nnen Sie den Ankereffekt f\u00fcr sich nutzen?<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit einigen interessanten Tipps l\u00e4sst sich der Ankereffekt in vielen Branchen nutzen, denn wie Sie gerade eben erfahren haben, kann <strong>der Effekt nicht umgangen werden<\/strong>. Ob die Kunden und Kundinnen wollen oder nicht, sie werden magisch davon beeinflusst. Welche Optionen gibt es nun, um Ihr Produkt wirksam anzubieten?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Zahlen im Namen<\/h3>\n\n\n\n<p>Ist in Ihrem Firmennamen eine Zahl enthalten, \u00fcberlegen Sie genau welche. Bereits hier k\u00f6nnen Sie den ersten Anker setzen. So zum Beispiel geben erwiesenerma\u00dfen Besucher in der &#8222;Tapas Bar 97&#8220; durchschnittlich mehr Geld aus als in der &#8222;Tapas Bar 13&#8220;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Mit Rabatt-Prozenten und gestrichenen Preisen h\u00f6heren Absatz suchen<\/h3>\n\n\n\n<p>F\u00fcr Kundinnen, die zum ersten Mal ein Gesch\u00e4ft betreten, ist alles neu. Mit den ersten Preisschildern k\u00f6nnen Sie hier den richtigen Einfluss geltend machen. Ein <strong>durchgestrichener Preis<\/strong> dient als erster Anker. An diesem Preis orientiert sich der zuk\u00fcnftige Kunde. Der Originalpreis erscheint nat\u00fcrlich etwas hoch, doch das direkt daneben stehende Rabatt-Angebot \u00fcberzeugt auf diese Weise viel schneller.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized is-style-default\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/pn-q0YrXBQ_OfMV7kN0IIAdH49gmxuBlavRrtePOo55uO0_IyUtQwulREmGlEClkxC7yOySOv2cabFPWwmPcjmCVYHQLTh_i-g6iD6gHs__pnL8m0ucuipjcOpicBGB9VfEmNHUC=s0\" alt=\"\" width=\"416\" height=\"276\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Geben Sie des Weiteren <strong>Rabatte eher in Prozenten<\/strong> an, anstatt den neuen Preis anzuschlagen. Ein Rabatt um 20% sieht viel verlockender aus als der neue Preis \u00fcber 5 Euro. Als Faustregel gilt, bei Rabatten von Artikeln mit Preisen unter 100 Euro sollten Prozentwerte genutzt werden. Bei denen, die mehr als hundert Euro kosten, kommt die Reduktion in Euro besser an.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Preis-Psychologie: die 99-Cent-Preise<\/h3>\n\n\n\n<p>Bei Preisen, die mit -,99 enden, wird die <strong>vor dem Komma stehende Zahl<\/strong> als Anker genutzt. Werden zwei gleichwertige Artikel angeboten, schlagen die Testpersonen eindeutig die Richtung des g\u00fcnstigeren Modells ein.<\/p>\n\n\n\n<p>Zum Beispiel bei einer Packung Buntstifte wird eine f\u00fcr 5,99 Euro angeboten, die andere f\u00fcr 7 Euro. Der Gro\u00dfteil der Kunden entscheidet sich f\u00fcr das g\u00fcnstige Produkt. Wird jedoch der Preis auf 6,99 Euro erh\u00f6ht, entscheiden sich viel weniger Leute f\u00fcr die g\u00fcnstige Variante, da der Preisunterschied zu gering ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Mit diesem Wissen im Hinterkopf kann eine <strong>intelligente Preisgestaltung<\/strong> zu wesentlich h\u00f6heren Ums\u00e4tzen f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Strategie f\u00fcr Service- und Produktpalette mit Anker<\/h3>\n\n\n\n<p>Erstellen Sie f\u00fcr Ihr Ladengesch\u00e4ft oder den Online-Shop eine <strong>Produktumgebung<\/strong>. Liegt Ihre Hauptumsatzquelle bei Biobaumwollprodukten wie zum Beispiel einer Hose, die 50 Euro kostet, ist es sehr hilfreich, neben diesen Artikel ein Premiumprodukt zu pr\u00e4sentieren mit einem wesentlich h\u00f6heren Preis. Auf diese Weise erscheinen die 50 Euro f\u00fcr die Baumwollhose nicht mehr so teuer.<\/p>\n\n\n\n<p>Bieten Sie wenige Produkte an, k\u00f6nnen Sie mit einer geschickten <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/preisstrategien\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Preisstrategie<\/a> die Kunden zu dem Produkt leiten, das Ihnen die h\u00f6chste Marge einbringt. Das Produkt mit der h\u00f6chsten Marge sollte preislich zwischen einem teuren und einem billigen Artikel positioniert werden. Das teure Produkt dient als Anker, an dem sich die Kundinnen orientieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Voreinstellungen bei Angeboten an E-Mail-Adressen<\/h3>\n\n\n\n<p>Eine interessante Aktion f\u00fcr einen <strong>effektiven Anchoring Effekt<\/strong> ist die Voreinstellung von Preisen. Diese Methode wird gern bei Spendenaktionen genutzt, die via E-Mail verschickt werden. Wird ein Spendenwert von 70 Euro voreingestellt, spenden die Menschen in der Regel einen h\u00f6heren Wert, als wenn die Voreinstellung bei 20 Euro liegt. Die Anker sind in diesem Fall 70 und 20 Euro, mit denen die individuelle Spende verglichen wird.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Mit dem Framing-Effekt zum Kauf animieren<\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/werbepsychologie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Werbebotschaften<\/a> k\u00f6nnen Kunden auf verschiedene Weise erreichen. Wie Sie besondere Angebote anbieten, wirkt sich direkt auf den Erfolg einer Marketingaktion aus. Eine <strong>zeitliche Begrenzung oder eine limitierte Anzahl<\/strong> an Exemplaren kann die Kaufentscheidung beschleunigen. Auch eine Anzeige, die wiedergibt, wie viele andere Kunden zum selben Produkt gegriffen haben, l\u00f6st einen gewissen Kaufzwang aus.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized is-style-default\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1607083206325-caf1edba7a0f?ixid=MnwxMjA3fDB8MHxwaG90by1wYWdlfHx8fGVufDB8fHx8&amp;ixlib=rb-1.2.1&amp;auto=format&amp;fit=crop&amp;w=1000&amp;q=80\" alt=\"Black Friday sale\" width=\"487\" height=\"322\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Bei Werbeaktionen wie Black Friday oder Cyber Monday wird genau mit einem solchen Ankereffekt gearbeitet. Die zeitliche Begrenzung bringt Kunden dazu, schneller und mehr zu kaufen. Das ist ein klassisches Beispiel f\u00fcr den Framing-Effekt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Sukzessive Preissteigerung ohne Kunden zu verlieren<\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image is-style-default\"><figure class=\"alignright is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1534802046520-4f27db7f3ae5?ixid=MnwxMjA3fDB8MHxwaG90by1wYWdlfHx8fGVufDB8fHx8&amp;ixlib=rb-1.2.1&amp;auto=format&amp;fit=crop&amp;w=1000&amp;q=80\" alt=\"Apple Produkte\" width=\"287\" height=\"179\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Preise anzuheben ist f\u00fcr jedes Unternehmen ein Knackpunkt, an dem sie durchaus eine Menge Kundinnen verlieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Paradebeispiel f\u00fcr eine <strong>sukzessive Preissteigerung<\/strong>, ohne dabei die Kunden zu vertreiben, ist Apple. Apple steigerte trotz Warnung von Experten in den letzten Jahren St\u00fcck f\u00fcr St\u00fcck seine Preise. Die Kunden scheint das nicht zu st\u00f6ren, denn Apple kann nicht \u00fcber ein Absatztief klagen.<\/p>\n\n\n\n<p>Wie gelingt dies? Der Preis steigt nur langsam an, obwohl die Produkte nicht im gleichen Ma\u00dfe verbessert werden. Jeder neue Preis wird als Anker f\u00fcr die kommende Preissteigerung genutzt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ankereffekt bei Verhandlungen<\/h3>\n\n\n\n<p>Der Ankereffekt kann nicht nur beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen angewendet werden, sondern auch bei Gesch\u00e4ftsverhandlungen. Bei Gehaltsverhandlungen lohnt es sich, mit einer vertretbaren, doch hohen Gehaltsvorstellung anzufangen. Auf diese Weise wird Ihre Arbeit nicht als billig angesehen und Sie einigen sich mit dem Arbeitgeber leichter bei einem Wert, der \u00fcber Ihrem Durchschnitt liegt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fazit<\/h2>\n\n\n\n<p>Der Ankereffekt ist ein Ph\u00e4nomen, dass bereits seit Jahren, vielleicht sogar schon immer von den Menschen genutzt wurde. Sch\u00e4tzungen werden anhand weniger Informationen abgegeben. Was in Urzeiten aus einem \u00dcberlebenswillen heraus geschah, wird heute in der kommerziellen Welt f\u00fcr h\u00f6here Ums\u00e4tze genutzt.<\/p>\n\n\n\n<p>Anker wirken unbewusst und sind durch die <strong>individuellen Erfahrungswerte gesetzt<\/strong> worden oder werden von Firmen gezielt ausgeworfen. Damit der Ankereffekt seine volle Wirkung erzielt, gibt es, wie eben im Beitrag gesehen eine Menge verschiedene Optionen, die die daf\u00fcr sorgen k\u00f6nnen, dass Kunden und Kundinnen mehr und teurer einkaufen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei Vertriebs- und Marketingstrategien sollte der Ankereffekt nicht au\u00dfen vor gelassen werden. Zur Entwicklung einer solchen Strategie kann auch eine <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/l\/loerrach-bw-de\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketingagentur<\/a> zu Rate gezogen werde.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In der Welt des Marketings und der Werbung wird auf unterschiedliche Mittel zur\u00fcckgegriffen, um Kundinnen und Kunden zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zu animieren. Ein psychologischer Trick, der besonders wirksam ist, ist der Ankereffekt, der in den verschiedensten Branchen angewendet werden kann. 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