{"id":4571,"date":"2021-10-14T12:45:00","date_gmt":"2021-10-14T10:45:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/?p=4571"},"modified":"2021-10-08T12:46:19","modified_gmt":"2021-10-08T10:46:19","slug":"bant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www-de.sortlist-test.com\/blog\/bant\/","title":{"rendered":"BANT-Methode: Sind die 4 Sales-Kriterien noch aktuell?"},"content":{"rendered":"\n<p>Die BANT-Methode ist ein altbew\u00e4hrtes System, mit dem Kunden und potenzielle Kundinnen nach bestimmten Kriterien sortiert werden. Vor allem im B2B-Bereich kann mit der <strong>Klassifizierung von Leads<\/strong> die Vertriebsarbeit erleichtert werden. Viel Manpower in schwache Leads zu stecken, die am Ende nicht zum Kaufabschluss kommen, zehrt langfristig an den Ressourcen. Dabei kann die BANT-Methode auch im online Marketing angewendet werden, um Conversions zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n<p>Doch wie identifizieren Sie hochwertige Leads und wie kann dabei die BANT-Methodik helfen? Wir gehen der Idee BANT auf den Grund und beleuchten, ob sie auch heute noch genauso viel Wirkung hat wie vor Jahren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wof\u00fcr steht BANT?<\/h2>\n\n\n\n<p>Die BANT-Kriterien geben einen Leitfaden vor, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu kategorisieren. In dem Qualifizierungsprozess k\u00f6nnen die Kriterien f\u00fcr jedes Unternehmen variieren. Es sollte entsprechend in der Verkaufsstrategie bedacht werden, wenn <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/consumer-insights\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Informationen zu interessierten Kunden<\/a> gesammelt werden. BANT ist ein Akronym, das sich aus <strong>vier Kriterien<\/strong> zusammensetzt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">&#8222;B&#8220; f\u00fcr Budget<\/h3>\n\n\n\n<p>F\u00fcr jeden Vertriebler ist es entscheidend zu wissen, wie viel die Kundin ausgeben kann.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Welches Budget steht f\u00fcr die gew\u00fcnschte Aktion zur Verf\u00fcgung?<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Merken Sie beim ersten Verkaufsgespr\u00e4ch, dass der Etat oder das Budget noch nicht festgelegt ist oder noch nicht existiert, ist es sinnvoll, den Arbeitsaufwand aktuell m\u00f6glichst gering zu halten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">&#8222;A&#8220; f\u00fcr Authority<\/h3>\n\n\n\n<p>Hinter Authority verbirgt sich ein wichtiges Kriterium. Es gilt herauszufinden, wie hoch die <strong>Entscheidungsbefugnis<\/strong> des potenziellen Kunden ist.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Kann er selbst \u00fcber das Budget verf\u00fcgen oder sind weitere Personen in den Entscheidungsprozess involviert?<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Bei einer geringen Autorit\u00e4t ist es sehr hilfreich, Informationen zum eigentlichen Entscheidungstr\u00e4ger zu sammeln und ein Treffen mit dieser Person zu koordinieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">&#8222;N&#8220; f\u00fcr Need<\/h3>\n\n\n\n<p>Need wird in Deutsch mit Bedarf \u00fcbersetzt. Bei diesem Punkt gilt es f\u00fcr Vertriebsmitarbeitende herauszufinden, ob <strong>ein Bedarf f\u00fcr das eigene Produkt<\/strong> besteht.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Mit welchen Problemen sieht sich der Kunde konfrontiert und wie k\u00f6nnen die zu vermarkteten Produkte das Problem beheben?<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Nur wenn dem Lead eine L\u00f6sung f\u00fcr eine bestehende Situation angeboten wird, kann das notwendige Interesse geweckt werden, um einen Kaufabschluss zu generieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">&#8222;T&#8220; f\u00fcr Time<\/h3>\n\n\n\n<p>Das richtige Timing ist in vielen Lebens- und Arbeitsbereichen entscheidend.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Wie sieht der Zeitplan des Kunden aus? Besteht eine direkte Kaufabsicht oder will sich der Kunde nur Informationen besorgen f\u00fcr ein Projekt in der Zukunft?<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Steht kein Zeitrahmen fest, ist der Kontakt noch nicht bereit, in den Vertrieb weitergegeben zu werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Diese vier Kriterien helfen bei der <strong>Neukundengewinnung<\/strong> dabei, interessierte K\u00e4ufer zu klassifizieren. Fehlt Information zu einem oder mehreren Punkten, ist es schwer, abzusch\u00e4tzen, wie wertvoll der Lead ist und ob es zu einem Kaufabschluss kommen wird. Hier gilt es, mit <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/lead-nurturing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lead Nurturing<\/a> \u00fcber Newsletter und hochwertigen Content weiteres Interesse zu wecken und Bedarf zu generieren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wann ist der Einsatz sinnvoll?<\/h2>\n\n\n\n<p>Der <strong>Einsatz der BANT-Methode<\/strong> ist vor allem am Anfang einer Kundenbeziehung bei der Neukundengewinnung sehr hilfreich. Mithilfe der Kriterien k\u00f6nnen Leads beziehungsweise interessierte Kundinnen eingestuft werden, ob sie eine Opportunity sind oder nicht.<\/p>\n\n\n\n<p>Potenzielle Kunden k\u00f6nnen auf diese Weise leicht <strong>in Kategorien eingeteilt<\/strong> <strong>werden<\/strong>. In diejenigen, die etwas Interesse zeigen, bei denen jedoch die Rahmenbedingungen wie Timing und Budget noch nicht klar sind oder aber Interessenten, die schon sehr klare Vorstellungen haben und kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Unternehmen gibt dies die M\u00f6glichkeit, Ressourcen besser zu verteilen und Marketing-Aktionen anzupassen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ist die BANT-Methode noch aktuell?<\/h2>\n\n\n\n<p>Die BANT-Methode ist auch heute noch im Verkauf relevant. Doch wenn Sie sich nur auf diese vier Kriterien beschr\u00e4nken, k\u00f6nnen einige Kundinnen durchs Raster fallen. Das Kaufverhalten hat sich in den letzten Jahren stark ge\u00e4ndert.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Welche Nachteile gibt es?<\/h3>\n\n\n\n<p>Das strenge Befolgen der BANT-Methode kann zu einigen Schwierigkeiten f\u00fchren, wenn es sich um die Einordnung von Leads in aktuellen Verkaufsszenarien handelt. Mit der standardisierten Abarbeitung eines Fragenkatalogs k\u00f6nnen die Bed\u00fcrfnisse der Zielgruppe nicht mehr effektiv erfasst werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Die ehemaligen Verkaufsstrukturen, bei denen Vertriebsmitarbeitende direkt mit den zust\u00e4ndigen Mitarbeitenden der kaufwilligen Firma gesprochen haben, gibt es fast nicht mehr. Heute sind wesentlich mehr Menschen in die <strong>Entscheidungsfindung<\/strong> einbezogen. Die autorit\u00e4ren, geradlinigen Unternehmensstrukturen l\u00f6sen sich auf.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Unbekanntes Budget<\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image is-style-default\"><figure class=\"alignleft is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2019\/03\/20\/12\/42\/money-4068357_960_720.png\" alt=\"budget planen\" width=\"324\" height=\"181\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Bei vielen potenziellen Kunden wird zum Beispiel erst sp\u00e4t das verf\u00fcgbare Budget sichtbar. Beziehungsweise rutscht der Punkt Budget ganz in den Hintergrund. Folgen Sie streng den BANT-Kriterien, f\u00e4llt ein kaufkr\u00e4ftiger Kunde, der dies jedoch erstmal nicht preisgeben will aus dem Rahmen. Er wird vermutlich als wenig interessant eingestuft.<\/p>\n\n\n\n<p>Dabei ist f\u00fcr viele Unternehmen oder Privatpersonen der Punkt Geld sehr sensibel, mit dem nicht hausiert wird. Zum anderen gibt es mittlerweile viele Dienste, die auf <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/abo-modell\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Abo-Strukturen<\/a> basieren, f\u00fcr die kein riesiges Budget notwendig ist.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Autorit\u00e4re Firmenstrukturen verschwinden<\/h3>\n\n\n\n<p>Beim Punkt Authority hat sich in den letzten Jahren ebenso viel getan. Diejenigen, die eine Entscheidung treffen, beauftragen immer mehr kompetente Mitarbeitende, die Recherchearbeit und Informationsbeschaffung zu \u00fcbernehmen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ihnen k\u00f6nnte also eine interessante Kundin verloren gehen, wenn deren rechte Hand die Recherche zu Preisen, Herstellungsdauer oder \u00c4hnlichem \u00fcbernimmt, obwohl diese Person keine eigene Entscheidung \u00fcbernimmt. F\u00fchrungsfiguren treffen zwar die letzte Entscheidung, h\u00f6ren sich aber immer mehr die Meinung der Mitarbeitenden an und entscheiden dann.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Needs werden geschaffen<\/h3>\n\n\n\n<p>Schauen wir uns den Bedarf (Need) an, l\u00e4sst sich feststellen, dass sich gerade im IT- und digitalem Bereich die Bed\u00fcrfnisse <strong>stetig und meist schnell \u00e4ndern<\/strong>. Potenzielle Kunden informieren sich eventuell zu Ihrem Service, um auf dem neuesten Stand zu bleiben. Diese Leads zu ignorieren, die keinen dringenden Bedarf haben, w\u00e4re fatal, denn die Anforderungen an Unternehmen und Privatpersonen \u00e4ndern sich st\u00e4ndig.<\/p>\n\n\n\n<p>Was heute nur als tolle, innovative Idee gesehen wird, kann morgen schon als Need bei vielen Unternehmen auftauchen. Gerade wenn Sie also in einer sich schnell ver\u00e4ndernden Branche Services und Dienstleistungen anbieten, sollten Sie immer alle m\u00f6glichen K\u00e4ufer mit einem Newsletter oder <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/blog-trends\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Blogbeitr\u00e4gen<\/a> auf dem Laufenden halten; <strong>die Bed\u00fcrfnisse \u00e4ndern sich kontinuierlich<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Der gro\u00dfe Nachteil der BANT-Methodik besteht folglich darin, dass die strengen Kriterien nur die Interessenten ber\u00fccksichtigen, die <strong>kurz vor einer Kaufentscheidung<\/strong> stehen. Viele Kundinnen, egal ob auf Business-Ebene oder im privaten Bereich, m\u00f6chten sich jedoch schon lange vorher \u00fcber Themen und L\u00f6sungen informieren, ohne eine direkte Kaufabsicht.<\/p>\n\n\n\n<p>Werbende Unternehmen m\u00fcssen diese Flexibilit\u00e4t hinsichtlich Zeitrahmen und Budget ber\u00fccksichtigen, wenn sie nicht die zuk\u00fcnftigen Kunden verlieren wollen. Um Ihre Strategie diesbez\u00fcglich anzupassen, ist es sinnvoll, sich von einer <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">spezialisierten Agentur<\/a> beraten zu lassen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Mit welchen Alternativen\/Anpassungen kann die Lead-Generierung funktionieren?<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit der Umstrukturierung von Unternehmen, die immer weniger auf autorit\u00e4re Systeme setzen, bei denen nur wenige Einzelpersonen Entscheidungen treffen, haben sich auch die Anforderungen an die Qualifizierung von Kundinnen ge\u00e4ndert. Das strikte Befolgen der BANT-Methodik <strong>reicht nicht mehr aus<\/strong>, um sich einen treuen Kundenstamm aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine interessante Alternative beziehungsweise Erweiterungsm\u00f6glichkeit sehen Experten in der <strong>GPCT-Methode<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wof\u00fcr steht GPCT?<\/h2>\n\n\n\n<p>GCPT ist die Kurzform f\u00fcr &#8222;<strong>Goals, Plans, Challenges &amp; Timeline<\/strong>&#8222;. Mit dieser Methode soll der Qualifizierungsprozess verbessert werden. Vor jeder Analyse neuer Kunden steht bei dieser Methodik das aufmerksame Zuh\u00f6ren. Nur so k\u00f6nnen Sie als Unternehmen herausfinden, was genau das Problem des Interessenten ist und ob Ihre Produkte helfen k\u00f6nnen, das Problem zu beheben. Der Vertriebsmitarbeiter \u00fcbernimmt erstmal die Funktion eines Beraters, versucht zusammen mit dem Kunden das Problem zu definieren und L\u00f6sungen zu finden.<\/p>\n\n\n\n<p>Die vier Schritte bei der GPCT-Methode sind die folgenden:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Goals des potenziellen K\u00e4ufers<\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image is-style-default\"><figure class=\"alignleft is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2020\/02\/18\/11\/02\/target-4859140_960_720.png\" alt=\"Ziel, Marketing, Erfolg, goals, Planung\" width=\"172\" height=\"172\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Je besser die <strong>Ziele<\/strong> des Kunden definiert sind, desto besser l\u00e4sst sich eine L\u00f6sung finden. Einige Interessenten kommen hier mit klaren Aussagen, bei anderen ist die Zielformulierung unpr\u00e4zise. Es gilt als erster Schritt, dem Interessenten zu helfen, eine genaue Zieldefinition zu formulieren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Pl\u00e4ne auf Herz und Nieren pr\u00fcfen<\/h3>\n\n\n\n<p>Bei diesem Schritt kommt Schwung in den Prozess, denn der K\u00e4ufer zeigt, mit welchen <strong>Pl\u00e4nen<\/strong> er die erarbeiteten Ziele erreichen m\u00f6chte. Diese Pl\u00e4ne und Konzepte gilt es auf Herz und Nieren zu pr\u00fcfen. Erfahrene Vertriebler k\u00f6nnen und sollten an diesem Punkt die Erfolgsaussichten diskutieren, um im sp\u00e4teren Verlauf keine b\u00f6sen \u00dcberraschungen zu erleben.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Challenges<\/h3>\n\n\n\n<p>Viele Unternehmen tendieren dazu, solange keine Ver\u00e4nderungen durchzuf\u00fchren, bis es nicht mehr anders geht. Unter dem Kriterium <strong>Challenges<\/strong> (Herausforderungen) soll dem Unternehmen mit intelligenten Fragen aufgezeigt werden, dass es <strong>Zeit f\u00fcr eine Ver\u00e4nderung<\/strong> ist. Der Kunde muss selbst erkennen, dass es eine Stagnation gibt, die nur mit neuen Technologien oder Dienstleistungen \u00fcberwunden werden kann.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image is-style-default\"><figure class=\"alignright is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2017\/06\/10\/06\/39\/calender-2389150_960_720.png\" alt=\"Kalender, Zeitplan, timeline\" width=\"158\" height=\"158\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Timeline<\/h3>\n\n\n\n<p>Die <strong>Timeline<\/strong> darf bei keinem Prozess fehlen. Realistische Vorgaben f\u00fcr die Umsetzung m\u00fcssen herausgefunden werden, ebenso, ob das Projekt vielleicht erst in ein paar Jahren in Angriff genommen wird. Das ist ein kritischer Faktor in der Qualifizierung der Leads.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fazit<\/h2>\n\n\n\n<p>Die BANT-Methode ist immer noch wertvoll f\u00fcr die Klassifizierung von Leads und potenziellen K\u00e4uferinnen. Doch mit den Ver\u00e4nderungen in den Hierarchien vieler Unternehmen m\u00fcssen <strong>die BANT-Kriterien etwas flexibel gesehen werden<\/strong>. Wer m\u00f6gliche Kunden abweist, weil eines der Kriterien nicht erf\u00fcllt wird, begeht wahrscheinlich einen gro\u00dfen Fehler.<\/p>\n\n\n\n<p>Ideal ist die Erg\u00e4nzung der <strong>BANT-Kriterien<\/strong> mit aktualisierten Methoden wie der <strong>GPCT<\/strong>, die st\u00e4rker auf W\u00fcnsche der Kunden eingeht und mit umfangreichen Informationen an der Probleml\u00f6sung mitarbeitet. BANT-Kriterien sind also noch aktuell, m\u00fcssen aber immer <strong>in Verbindung mit der individuellen Situation<\/strong> potenzieller Kundinnen gesehen werden. In starren Kategorien zu denken, entspricht nicht mehr der heutigen Marktsituation.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die BANT-Methode ist ein altbew\u00e4hrtes System, mit dem Kunden und potenzielle Kundinnen nach bestimmten Kriterien sortiert werden. Vor allem im B2B-Bereich kann mit der Klassifizierung von Leads die Vertriebsarbeit erleichtert werden. Viel Manpower in schwache Leads zu stecken, die am Ende nicht zum Kaufabschluss kommen, zehrt langfristig an den Ressourcen. 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