Aktualisiert am 20. Oktober 2026 von Nicolas Finet, CEO von Sortlist.
Neu sind ein Rechner für ACoS, ROAS und Ziel-ACoS, ein belastbarer Vergleich der Kennzahlen sowie aktuelle Hinweise zur margenbasierten Kampagnensteuerung.
Das Wichtigste in Kürze
- Der Amazon ACoS entspricht den Werbeausgaben geteilt durch den zugeschriebenen Werbeumsatz, multipliziert mit 100.
- Ein ACoS ist nicht pauschal gut oder schlecht: Für profitable Verkäufe muss er unter dem produktspezifischen Break-even-ACoS liegen.
- Bewerten Sie ACoS nie isoliert, sondern zusammen mit ROAS, Conversion-Rate, Klickrate und Ihrem Kampagnenziel.
Amazon ACoS berechnen: Formel und Beispiel
Die Formel lautet: ACoS = Werbeausgaben ÷ zugeschriebener Werbeumsatz × 100. Bei 500 Euro Werbekosten und 5.000 Euro Werbeumsatz beträgt der ACoS somit 10 %: Sie investieren 0,10 Euro Werbung, um 1 Euro zugeschriebenen Umsatz zu erzielen.
Amazon definiert den ACoS als Kennzahl für seine PPC-Kampagnen und weist darauf hin, dass er insbesondere zur Messung von Sponsored Products eingesetzt wird. Die Formel und ihre Einordnung finden Sie auch im offiziellen ACoS-Leitfaden von Amazon Ads. Einen Überblick über Anzeigenformate bietet unser Beitrag zu Amazon Ads.
ACoS, ROAS und Profitabilität im Vergleich
| Kriterium | ACoS | ROAS |
|---|---|---|
| Formel | Werbeausgaben ÷ Werbeumsatz × 100 | Werbeumsatz ÷ Werbeausgaben |
| Darstellung | Prozentwert | Umsatzfaktor |
| Beispiel: 500 Euro Kosten, 5.000 Euro Umsatz | 10 % | 10,0 |
| Zentrale Aussage | Wie viel Prozent des Werbeumsatzes für Anzeigen ausgegeben wurden | Wie viel Werbeumsatz je Euro Werbeausgabe erzielt wurde |
| Profitabilität | Muss mit dem Break-even-ACoS verglichen werden | Muss mit dem erforderlichen Mindest-ROAS verglichen werden |
ACoS und ROAS bilden dasselbe Verhältnis aus entgegengesetzter Perspektive ab. Weitere Messgrößen und ihre Grenzen erläutert unser Überblick zu Marketingkennzahlen.
ACoS-Rechner mit Break-even und Zielwert
Der Rechner verbindet die Kampagnenleistung mit Ihrer Produktmarge. Tragen Sie bei den variablen Kosten sämtliche Kosten vor Werbung ein, etwa Herstellung, Beschaffung, Versand, Retouren und Amazon-Gebühren.
Das Ergebnis ist eine Produktkalkulation, keine vollständige Gewinn-und-Verlust-Rechnung. Fixkosten, Steuern sowie mögliche Abweichungen bei der Umsatzzuordnung müssen Sie zusätzlich berücksichtigen.
Vier Kennzahlen richtig lesen
- 10 % ACoS: Für 1 Euro zugeschriebenen Werbeumsatz fallen 0,10 Euro Anzeigenkosten an; dieses Beispiel nennt der am 4. August 2026 aktualisierte ADFERENCE-Leitfaden zu Ziel-ACoS und ROAS.
- 50 % ACoS: Amazons Rechenbeispiel setzt 50 US-Dollar Werbeausgaben zu 100 US-Dollar Werbeumsatz ins Verhältnis.
- ROAS 2: Derselbe Amazon-Datensatz ergibt einen Werbeumsatz von 2 US-Dollar je 1 US-Dollar Werbeausgabe.
- 20 % Break-even-ACoS und 15 % Ziel-ACoS: Bei 20 % Marge lässt ein Ziel von 15 % rechnerisch 5 Prozentpunkte Gewinnmarge nach Werbung.
Wann ist ein Amazon ACoS gut?
Amazon nennt ausdrücklich keinen allgemeingültigen guten ACoS. Der passende Wert hängt unter anderem von Gewinnspanne, Kampagnenziel und Reife der Kampagne ab; neue Kampagnen können zunächst einen höheren ACoS aufweisen.
Bestimmen Sie deshalb zuerst den Break-even-ACoS. Liegt Ihre Marge vor Werbung bei 30 %, verbraucht ein ACoS von 30 % den gesamten Deckungsbeitrag vor Werbung; für einen Gewinn auf Produktebene muss der tatsächliche ACoS darunter liegen. Für Wachstums-, Launch- oder Markenbekanntheitskampagnen kann zeitweise ein anderer Zielwert sinnvoll sein, sollte aber bewusst budgetiert werden.
Praxisstimme: Die Marge entscheidet
„Bei 100 Euro Verkaufspreis, 20 Euro Herstellungskosten und 15 Euro weiteren Gebühren bleiben 65 Euro vor Werbung. 66 Euro Anzeigenkosten bedeuten in diesem Beispiel 1 Euro Verlust, 64 Euro Anzeigenkosten 1 Euro Gewinn.“
Rechenbeispiel nach ADFERENCE, aktualisiert am 4. August 2026
Das Beispiel zeigt, warum ein niedriger ACoS allein keine belastbare Aussage über den Unternehmenserfolg liefert. Die Kostenbasis muss je Produkt vollständig sein; bei unterschiedlichen Margen sollten Sie Produkte nicht ungeprüft mit demselben ACoS-Ziel steuern.
Was sich bei der ACoS-Steuerung seit 2022 verändert hat
Die Grundformel ist unverändert, doch die operative Steuerung wird stärker nach Produktgruppen und individuellen Margenzielen differenziert. Der 2026 aktualisierte ADFERENCE-Leitfaden empfiehlt, Produkte mit ähnlichen ROAS-Zielen zu gruppieren und die Ziel-KPI bereits im Kampagnennamen zu dokumentieren.
Als aktuelle Tool-Entwicklung beschreibt ADFERENCE außerdem CORTUA: Das KI-System soll Sortimente analysieren, ACoS-Ziele je Produktgruppe ableiten und Kampagnen vorbereiten, bevor der Nutzer die Änderungen freigibt. Die Funktionen können bei großen Sortimenten manuellen Aufwand reduzieren; ihre wirtschaftliche Bewertung sollte jedoch anhand Ihrer eigenen Daten, Freigabeprozesse und Kosten erfolgen. Grundlagen zur Strukturierung finden Sie in unserem Leitfaden zur Amazon-PPC-Strategie.
So optimieren Sie den ACoS systematisch
- Ziele trennen: Bewerten Sie Launch-, Wachstums- und Profitabilitätskampagnen nicht mit demselben Grenzwert.
- Auf Produktebene kalkulieren: Hinterlegen Sie für jede ASIN einen Break-even- und einen Ziel-ACoS.
- Suchbegriffe prüfen: Reduzieren oder pausieren Sie Ausgaben für Suchbegriffe, die nach einer belastbaren Datenmenge keinen wirtschaftlichen Umsatz liefern.
- Conversion-Hürden untersuchen: Prüfen Sie Preis, Produktseite, Bilder, Verfügbarkeit und Bewertungen, bevor Sie nur die Gebote senken.
- Mehrere KPIs verbinden: Analysieren Sie neben ACoS und ROAS auch Klickrate, Conversion-Rate und absoluten Deckungsbeitrag. Das entspricht dem Grundprinzip des Performance Marketings.
Häufige Fragen zum Amazon ACoS
Wie lautet die Formel für den Amazon ACoS?
Teilen Sie die Werbeausgaben durch den zugeschriebenen Werbeumsatz und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100. Bei 200 Euro Werbeausgaben und 1.000 Euro Werbeumsatz beträgt der ACoS 20 %.
Ist ein niedriger ACoS immer besser?
Nein. Ein niedriger Wert spricht zwar für geringe Werbekosten im Verhältnis zum Werbeumsatz, kann aber auch aus zu vorsichtigen Geboten und entgangenem Wachstum resultieren. Entscheidend sind Kampagnenziel, Absatzvolumen und Deckungsbeitrag.
Was ist der Unterschied zwischen ACoS und ROAS?
Der ACoS zeigt die Werbekosten als Anteil am Werbeumsatz; der ROAS zeigt den Werbeumsatz je Euro Werbekosten. Ein ACoS von 20 % entspricht einem ROAS von 5.
Wie berechne ich den Break-even-ACoS?
Teilen Sie den Deckungsbeitrag vor Werbung durch den Verkaufspreis und multiplizieren Sie mit 100. Berücksichtigen Sie dabei alle variablen Kosten, die bereits vor den Anzeigenkosten entstehen.
Warum kann der ACoS steigen?
Mögliche Ursachen sind höhere Klickpreise, eine sinkende Conversion-Rate, weniger relevante Suchbegriffe, Preisänderungen oder eine schwächere Produktseite. Prüfen Sie daher nicht nur den ACoS, sondern die gesamte Kette von Impression und Klick bis zum Kauf.
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Der Amazon Advertising Cost of Sale, kurz ACoS, ist eine wichtige Kennzahl für Werbetreibende auf Amazon. Die Zahl beschreibt nämlich nicht nur die Effizienz von einer Amazon-Kampagne, sondern gibt vor allem das Verhältnis zwischen investiertem Werbebudget und generiertem Umsatz an.
Wie Sie den ACoS berechnen, wie er sich vom ROAS unterscheidet und wie er zur Optimierung Ihrer Amazon-Kampagnen beitragen kann, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was ist der Amazon ACoS?
Die Abkürzung ACoS steht für Advertising Cost of Sales und wird in der deutschen Version der Werbeplattform von Amazon als Umsatzkosten des Werbetreibenden bezeichnet.
Kurz gesagt zeigt diese Kennzahl also die Kosten-Umsatz-Relation an – und gibt Ihnen damit gute Einblicke dazu, wie effizient Ihre Werbekampagnen auf Amazon sind.
Dieser Break Even Point wird in Prozent abgebildet und lässt sich mit einer speziellen Formel berechnen. Dazu weiter unten mehr.
Wieso ist der ACoS so wichtig?
Für die Betrachtung der Performance Ihrer Werbekampagnen auf Amazon ist der ACoS enorm wichtig. Denn die Metrik zeigt an, wie effizient und erfolgreich Ihre Inserate auf der Plattform sind.
Darüber hinaus können Sie mit dem Wert gleichzeitig Ihre Kosten im Blick behalten und den Werbeumsatz Ihrer einzelnen Kampagnenelemente mit nur einem Klick bestimmen.
Das erleichtert Ihnen nicht nur die Analyse im Rahmen einer Performanceauswertung, sondern auch die Optimierung Ihrer Inhalte, um Ihre Produkte bestmöglich zu bewerben und die Höhe des Gewinns zu steigern.
Wie berechne ich den ACoS?
Um Ihren ACoS auf Amazon zu berechnen, können Sie die folgende ACoS-Formel zu Rate ziehen:
(Werbeausgaben ÷ Umsatz) x 100 = ACoS
Schauen wir uns das nochmal an einem konkreten Fall an: Angenommen, Ihr PPC-Umsatz liegt bei 100€. Für Ihre Werbekampagnen auf Amazon haben Sie bisher insgesamt 20€ ausgegeben. Daraus ergibt sich die folgende Berechnung:
(20€ ÷ 100€ ) x 100 = Gesamt ACoS von 20%
Dies zeigt uns an, dass 20% jedes investierten Euros in Amazon-Werbung geflossen ist. Oder in Zahlen gedacht: Von jedem Euro wurden 20 Cent in Amazon PPC-Kampagnen investiert.
ACoS vs ROAS – Was ist der Unterschied?
Eine weitere wichtige Angabe in Ihrem Amazon Account für Werbetreibende ist der ROAS, oder Return on Ad Spend. Dies ist ebenfalls eine Zahl, die die Werbeeffizienz von Amazon-Kampagnen anzeigt, allerdings aus einer anderen Perspektive.
Während der ACoS sich auf das Verhältnis der Werbekosten zum Umsatz fokussiert, untersucht der ROAS die gleichen Zahlen aus der Umsatzperspektive.
- ACoS = Werbeausgaben ÷ Umsatz
- ROAS = Umsatz ÷ Werbeausgaben
Dabei wird der ROAS nicht in Prozent, sondern in konkreten Werbekosten ausgewiesen. Der Unterschied wird an einem Beispiel noch einmal deutlicher.
Wenn wir bei den oben genannten Fällen für Werbekosten und Brutto Umsatz bleiben, dann ergibt sich für den ROAS daraus die folgende Berechnung:
100€ ÷ 20€ = ROAS von 5€
Dies bedeutet, dass jeder für Amazon PPC-Kampagnen ausgegebene Euro wiederum 5€ an PPC-Umsatz einbringt.
Was ist ein guter ACoS ?
Es ist schwierig pauschal zu sagen, ab wie viel Prozent man von einem guten bzw. schlechten ACoS sprechen kann. Denn das hängt zum einen stark von der Branche und dem Produkt ab sowie zum anderen von den individuellen Zielen und der Strategie, die sich ein Händler für seine Amazon PPC-Anzeigen setzt.
Grundsätzlich sollten Sie sich für jede Ihre Kampagnen auf Amazon aber sowohl einen Break Even-ACoS als auch einen Ziel-ACoS setzen.
Der Break Even-ACoS
Einer der wichtigsten Indikatoren zur Bewertung von Ihrer Amazon PPC-Kampagne ist der sogenannte Break Even-ACoS, oder auch kostendeckender ACoS. Dieser Punkt gibt an, ab wann Sie mit Ihrer Werbung Umsatz erzielen und die Kosten für die Anzeigen übertreffen.
Wenn der Wert etwas höher ist als das, was Sie pro Verkauf Ihrer Produkte verdienen, dann machen Sie Verlust und sollten die Strategie Ihrer Werbekampagne überarbeiten.
Liegen die Klickgebühren aber unter der Gewinnmarge Ihrer Produkte, dann machen Sie mit jeder Anzeige mehr Gewinn für Ihre Marke, als Sie an Kosten für die Werbung ausgeben.
So berechnen Sie den kostendeckenden ACoS
Um diesen Punkt zu berechnen, müssen Sie zuerst die Gewinnmarge für Ihr Produkt definieren. Diese setzt sich aus den Kosten für die Produktion Ihres Produktes zusammen, die vom tatsächlichen Verkaufspreis abgezogen werden.
Beispiel für die Berechnung einer Gewinnmarge:
(Gewinn pro Produkt ÷ Verkaufspreis) x 100 = Gewinnmarge in Prozent
Wenn wir von einem Verkaufspreis für Ihr Produkt auf dem Marketplace von 100€ ausgehen und Sie für die Herstellung 75€ pro Einheit zahlen, lieht Ihre Gewinnmarge also bei 25€ pro Produkt, oder 25%.
Der kostendeckende ACoS sollte also bestenfalls unter 25% liegen, damit Sie keinen Verlust erleiden und mehr Kosten als Umsatz haben.
Der Ziel ACoS
Der Ziel-ACoS, oder Target-ACoS, ist die Kombination aus dem kostendeckenden ACoS sowie einer vorab bestimmten gewünschten Zielmarge für das Produkt. In der Regel werden Seller nämlich nicht nur die Kosten für die Herstellung ihrer Produkte wieder reinwirtschaften wollen, sondern zusätzlich einen Gewinn bei dem Verkauf verbuchen.
Dafür sollten Sie sich einen gezielten ACoS setzen, also vor der Schaltung von Amazon Ads definieren, wie viel Sie mit Ihren Werbeanzeigen an Umsatz generieren wollen.
Für die Berechnung können Sie diese einfache Formel anwenden:
Gewinnmarge vor Werbeausgaben -Zielmarge nach Werbeausgaben = Ziel ACoS
Nehmen wir auch hierfür ein konkretes Beispiel zur Hand: Ihre Gewinnmarge liegt wie oben angenommen bei 25%. Wenn Sie sich als Ziel gesetzt haben, pro Verkauf 10% an Profit zu verdienen, dann ist das Ihre Zielmarge. In unserer Formel sieht das demnach folgendermaßen aus:
25% Gewinnmarge – 10% Zielmarge = 15% Target ACoS
Daraus ergibt sich für Sie die klare Definition, dass Sie nur maximal 15% Ihres Umsatzes für Werbung auf Amazon ausgeben sollten, um Ihre Zielmarge von 10% zu erreichen.
Wie optimiere ich den ACoS?
Es gibt zwei verschiedene Herangehensweisen, um den ACoS zu optimieren: direkt und indirekt. Zusätzlich spielt die Strategie für das individuelle Produkt eine Rolle, denn tatsächlich ist ein hoher ACoS nicht auch immer gleich schlecht.
Wenn Sie zum Beispiel neue Produkte einführen möchten, kann es durchaus vorkommen, dass Ihnen die Reichweite einer Werbekampagne wichtiger ist, als der direkte Umsatz der Ads. In einem solchen Fall ist also ein hoher Wert über einen gewissen Zeitpunkt durchaus akzeptabel.
Zur Optimierung Ihrer Amazon-Strategie können Sie auch eine E-Commerce- oder PPC-Agentur zu Rate ziehen.
Direkte Optimierung
Um direkt Einfluss auf den ACoS zu nehmen, können Sie Ihren Klickpreis anpassen und gleichzeitig Ihre Keywords optimieren. Gut performende Keywords sollten mehr Budget bekommen, als solche, die weniger Umsatz einbringen.
Dementsprechend sollten auch gar nicht oder nur sehr minimal konvertierende Keywords aus der Kampagne entfernt und ihr Budget auf bessere Keywords verteilt werden. Das ist ein effektiver Weg zur Steuerung der Performance Ihrer Anzeigen auf Account-Ebene.
Indirekte Optimierung
Die indirekte Optimierung hat hingegen mehr mit den Inhalten auf den Produktseiten Ihrer Inserate zu tun. Wenn Sie zu viel Ihres Budgets für Amazon Ads ausgeben, kann das mitunter nämlich auch an nicht besonders ansprechenden Produktseiten liegen.
Hier lohnt es sich, Ihre Amazon SEO einmal zu überprüfen und sich auf die Suche nach potenziellen Schwachstellen zu machen.
Die folgenden Aspekte sollten Sie dabei überprüfen:
- Produkttitel
- Produktbeschreibung
- Produktbilder
- Anzahl und Inhalt der Bewertungen
- Produktpreis
Fazit: Eine der wichtigsten Kennzahlen auf Amazon
Wenn Sie das beste aus Ihren Amazon PPC-Kampagnen herausholen wollen, dann kommen Sie um den ACoS nicht herum. Dieser Performance Indikator lässt sich leicht berechnen und kann mit direkten und indirekten Maßnahmen konstant optimiert werden.
So haben Sie stets Ihre Kosten im Blick und schalten optimal gestaltete Ads für mehr Umsatz auf Amazon.
