Marketing Automation und Leadnurturing – So qualifizieren Sie Interessenten automatisiert
Letzte Aktualisierung am 20 Juli 2021 um 10:40 am
5,00/5Um mit einer beliebigen Anzahl Leads zu arbeiten und diese zu qualifizieren, benötigen Sie heutzutage kein riesiges Marketingbudget mehr. Stattdessen ist Know-How im Bereich Marketing Automation gefragt. Denn so können Sie mithilfe des technologischen Hebels Leads ganz automatisch qualifizieren.
Dafür ist natürlich nicht nur der Einsatz einer geeigneten technischen Lösung notwendig. Wichtig ist auch, dass Sie einen strategischen Ansatz definieren, um die Interessenten je nach Bedürfnis passend anzusprechen.
Erfahren Sie in unserem Ratgeber, wie Sie modernes Leadnurturing und Marketing Automation verbinden. Wir geben Ihnen konkrete Handlungsempfehlungen an die Hand, um Ihren Marketing Funnel zu optimieren.
Warum Leadnurturing in Ihrem Onlinemarketing unverzichtbar ist – und bleibt
Ziel des Leadnurturing Prozesses ist es, dass Interessenten Ihre Marke und Ihre Expertise kennen und schätzen lernen. Aus kalten Leads werden Marketing Qualified Leads, die bereit sind für den direkten Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern.
Außerdem legen Sie durch ein gelungenes Leadnurturing die Grundlage für eine nachhaltige Kundenbeziehung. Indem Sie Ihr Unternehmen als Experte und Ansprechpartner in Ihrem Feld präsentieren, steigern Sie die Brand Awareness. Dadurch beeinflussen Sie zum einen die anstehende Kaufentscheidung. Zum anderen können dadurch langfristig Brand Ambassadors entstehen, die wiederum Ihre Reichweite erhöhen und zu neuen Conversions führen.
Der Blick in einige statistischen Schlüsselindikatoren zum Leadnurturing offenbart sehr schnell, warum Sie Ihren Leads mehr Aufmerksamkeit schenken sollten. In rund 50% aller Fälle sprechen wir von langen, komplexen Nurturing-Zyklen und 96% aller Websitebesucher haben noch keine feste Kaufintention.
Diese Fakten sind ein klares Argument für den Einsatz elaborierter Marketing Automation. Dadurch treiben Sie nicht nur das Leadnurturing voran, sondern entwickeln auch Ihre Kunden zu Fans Ihrer Marke.
Wie kann Marketing Automation Ihr Leadnurturing verbessern?
Lead Nurturing ist insbesondere dann erfolgreich, wenn Sie lernen, nicht alle Interessenten gleich zu behandeln. Stattdessen empfiehlt es sich die Leads in Interessens-Segmente und Lead-Stati einzuteilen und entsprechend individuell anzusprechen. Durch den Einsatz von Marketing Automation können Sie diese Form der Individualisierung und Personalisierung ohne großen Aufwand umsetzen. Voraussetzung ist, dass Sie das Verhalten Ihrer Kontakte verfolgen, einordnen und entsprechende Maßnahmen definieren.
Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten
Um eine individuelle Ansprache im Nurturingprozess zu gewährleisten und die Interessen der Leads zu bedienen, sollten Sie alle zur Verfügung stehenden Informationen einsetzen. Diese helfen Ihnen dabei, sinnvolle Gruppierungen vorzunehmen.
Zu den wichtigsten Informationen gehören z.B.
- Demographische Daten wie Alter, Geschlecht und Wohnort
- Die Position in der Customer Journey: Befindet sich der Lead noch in der allgemeinen Recherchephase oder hat er bereits einen konkreten Service angefragt
- Das Verhalten auf Ihrer Website: Auf welchen Seiten ist die Verweildauer am höchsten, welche Produkte und Dienstleitungen werden betrachtet?
Diese Informationen geben Ihnen wertvolle Aufschlüsse darüber, welche Maßnahmen und Inhalte potenzielle Kunden brauchen, um den Weg zu Ihnen zu finden.
Geben Sie durch Marketing Automation Workflows stets die richtige Antwort
Jede relevante Aktion Ihrer Leads sollte eine ebenso relevante Reaktion hervorrufen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um das Eintragen in eine Mailingliste geht, um das Ausfüllen einer Umfrage oder das Anfordern eines E-Books: Wann immer Ihre Leads mit Ihnen interagieren, sollten Sie zur Begrüßung, als Dank oder als Erinnerung die passende E-Mail erhalten. Dies können Sie einfach im Marketing Automation System über Workflows einrichten.
So fühlt sich der Kontakt mit Ihrem Unternehmen menschlich und persönlich an – selbst wenn dahinter Automatisierungen stehen.
Setzen Sie Push Notifications für dynamisches Nurturing ein
Im Browser sind Web Push Notifications eine einfache Möglichkeit, Ihren Leads kleine Reminder zu schicken. SMS oder Messenger-Nachrichten erfüllen auf mobilen Devices eine ähnliche Funktion. Sie sind zur Ergänzung der klassischen Email ein idealer Weg, um maßgeschneiderte Angebote zu versenden.
Lassen Interessenten Benachrichtigungen zu oder stimmen dem Empfang von Kurznachrichten zu, spricht das für ein hohes Markenvertrauen. Profitieren Sie von diesem Vertrauensvorschuss und liefern Sie Ihren Kontakten wertvolle Informationen. Dabei können Sie durch die Marketing Automation auf individuelle Personalisierungen wie z.B. eine Erinnerung zur Teilnahme am gebuchten Webinar setzen.
Messen Sie das Interesse durch automatisiertes Lead Scoring
Um die Qualifizierung Ihrer Leads zu beurteilen und weitere Maßnahmen einzuleiten, empfehlen wir den Einsatz von automatisiertem Lead Scoring. Basierend auf der Interaktion und dem Verhalten Ihrer Interessenten können Sie durch das Marketing Automation System Punkte vergeben. Je aktiver der Kontakt ist und je höherwertigere Aktionen er durchführt, desto höher sein Punktestand. Dadurch lässt sich auf einen Blick erkennen, wie qualifiziert der Lead bereits ist.
Basierend auf dem Lead Score können Sie zudem weitere automatisierte Maßnahmen einleiten. Erreicht ein Kontakt beispielsweise einen vordefinierten Schwellenwert, wird eine E-Mail mit Terminbuchungslink für einen persönlichen Termin mit dem Vertrieb versendet. Nimmt das Scoring dagegen kaum zu, können zum Beispiel attraktive Angebote oder ein hochwertiges Whitepaper zur Verfügung gestellt werden. Dadurch lässt sich der Lead wieder reaktivieren.
Schaffen Sie quantifizierbare Resultate
Dass diese Fülle an Maßnahmen nur dann richtig greifen kann, wenn Sie die Daten aufbereiten, analysieren und optimieren, liegt auf der Hand. Aufgrund der fortschreitenden Diversifikation Ihrer Inhalte hilft Ihnen die Marketing Automation dabei, den Überblick zu behalten und kontinuierlich A-B-Tests durchführen zu können.
Auch der Vergleich einzelner Kanäle wird deutlich vereinfacht. Im Marketing Automation System laufen alle relevanten Informationen aus den Leadgenerierungsquellen zusammen. Aus den Ergebnissen lassen sich konkrete Aussagen und Maßnahmen ableiten, um Ihr Serviceangebot und die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe kontinuierlich zu verbessern.
Leadnurturing hört nie ganz auf – begleiten Sie (potenzielle) Kunden fortlaufend
Zu viele Unternehmen sind immer noch der Ansicht, beim Leadnurturing ginge es vorrangig darum, aus Leads Kunden zu machen. Nach der erfolgreichen Conversion ist der Nurturingprozess abgeschlossen – aber das ist der falsche Ansatz.
Die Conversion ist im Marketing Funnel längst nicht mehr das Ende der Customer Journey. Vielmehr empfiehlt es sich Kontakte, die bereits bei Ihnen gekauft haben, weiterhin zu begleiten.
Investieren Sie insbesondere Zeit und Engagement in die Interessenten, die Ihnen bereits genug Vertrauen entgegengebracht haben, um bei Ihnen zu kaufen. Die Gewinnung von Neukunden bedeutet immer mehr Aufwand als das Cross- und Upselling bei Bestandskunden. Daher lohnt sich Leadnurturing an dieser Stelle besonders.
Leadnurturing mit Marketing Automation bringt klare Effizienzgewinne
Der Stellenwert von Leadnurturing im Marketing Funnel ist unanfechtbar. Nur wenn Sie Ihren Interessenten relevante Informationen zur Verfügung stellen, werden diese bereit für den Kauf. Durch den Einsatz von Marketing Automation können Sie den Leadnurturing Prozess deutlich vereinfachen und Ihre Effizienz steigern. Ein manuelles Nachfassen von Marketingleads ist somit nicht mehr notwendig. Denn diese werden für den Sales automatisiert vorqualifiziert.
