Aktualisiert am 11. Oktober 2026 von Nicolas Finet, CEO von Sortlist. Neu hinzugekommen sind eine belastbarere ROI-Formel auf Deckungsbeitragsbasis, aktuelle DACH-Kennzahlen, ein Rechner sowie ein Vergleich moderner Messmethoden.
Das Wichtigste in Kürze
- Berechnen Sie den ROI mit dem inkrementellen Deckungsbeitrag statt allein mit dem zugeschriebenen Umsatz: ROI = (inkrementeller Deckungsbeitrag − Gesamtinvestition) ÷ Gesamtinvestition × 100.
- Erfassen Sie neben Medienausgaben auch Personal-, Produktions-, Agentur- und Softwarekosten. Vergleichen Sie Zeiträume nur mit derselben Kosten- und Attributionslogik.
- Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf Last Click: CRM-Daten, Kundenbefragungen und kontrollierte Tests helfen, den tatsächlichen Wert längerer Customer Journeys zu erfassen.
ROI, ROAS und Rentabilität richtig unterscheiden
Der ROI bewertet den Gewinn einer Investition nach Abzug der relevanten Kosten. Der ROAS setzt dagegen den zugeschriebenen Umsatz ausschließlich zu den Werbeausgaben ins Verhältnis. Weitere Kennzahlen und Formeln finden Sie in unserem Überblick zu Marketing-KPIs.
| Kennzahl | Formel | Geeignet für | Wichtige Grenze |
|---|---|---|---|
| ROI | (Deckungsbeitrag − Gesamtinvestition) ÷ Gesamtinvestition × 100 | Investitions- und Budgetentscheidungen | Benötigt vollständige Kosten und einen belastbaren inkrementellen Ertrag |
| ROAS | Zugeschriebener Umsatz ÷ Werbeausgaben | Kurzfristige Kampagnensteuerung | Ignoriert Marge, Personal-, Produktions- und Toolkosten |
| ROMI | (Marketing-Deckungsbeitrag − Marketingkosten) ÷ Marketingkosten × 100 | Vergleich von Marketingmaßnahmen | Die Definition der Marketingkosten muss über alle Kanäle identisch sein |
| Break-even-ROAS | 1 ÷ Deckungsbeitragsmarge | Bezahlte Akquisition im E-Commerce | Retouren, Rabatte und Wiederkäufe können den Grenzwert verändern |
| Amortisationsdauer | Investition ÷ monatlicher Netto-Rückfluss | SaaS, Abonnements und langfristige Projekte | Berücksichtigt ohne Erweiterung weder Abwanderung noch Kapitalkosten |
ROI-Beispiel mit vollständigen Kosten
Eine Kampagne erzielt 50.000 € inkrementellen Umsatz. Nach 20.000 € variablen Kosten bleiben 30.000 € Deckungsbeitrag; Medien, Produktion, Personal und Tools kosten zusammen 18.000 €. Der ROI beträgt damit (30.000 € − 18.000 €) ÷ 18.000 € × 100 = 66,67 %. Ein nur auf den Medienkosten basierender ROAS würde die Rentabilität dagegen zu positiv darstellen.
ROI-Rechner
Der Rechner liefert eine Entscheidungshilfe, keine Prognose. Prüfen Sie insbesondere, welcher Umsatz tatsächlich zusätzlich durch die Maßnahme entstanden ist. Einen weiteren einfachen Ansatz beschreibt der am 13. April 2026 veröffentlichte ROI-Rechner von Blitzrechner.
Was sich seit der ursprünglichen Veröffentlichung 2022 geändert hat
Google Analytics bietet in seinen Attributionsberichten nur noch drei Modelle: datengetriebene Attribution, bezahlter und organischer letzter Klick sowie letzter Klick über bezahlte Google-Kanäle. First Click, linear, zeitlicher Verlauf und positionsbasiert sind laut Google-Dokumentation seit November 2023 nicht mehr verfügbar.
Am 29. Januar 2025 veröffentlichte Google mit Meridian außerdem ein quelloffenes Marketing-Mix-Modell. Es kann aggregierte Kanal-, Umsatz- und Kontrolldaten auswerten; im Februar 2026 kam ein Scenario Planner für Budgetvarianten und geschätzte ROI-Auswirkungen hinzu. Damit stehen neben klassischer Webanalyse inzwischen leichter zugängliche Verfahren für kanalübergreifende Messung und Inkrementalität bereit.
Messmethoden und Tools im Vergleich
Die Bewertung ist eine redaktionelle Sortlist-Einschätzung der Eignung für den jeweiligen Zweck und keine Nutzerwertung.
| Methode oder Tool | Schlüsselfunktionen | Passender Einsatz | Sortlist-Einschätzung |
|---|---|---|---|
| Tabellenkalkulation | Eigene Kostenlogik, Szenarien, transparente Formeln | Kleine Datenmengen und monatliche ROI-Kontrolle | 4/5 – flexibel, aber fehleranfällig bei manueller Pflege |
| Google Analytics 4 | Attributionspfade, datengetriebenes Modell, Verknüpfung mit Google Ads | Web- und App-Conversions | 4/5 – stark für digitale Pfade, begrenzt bei Offline-Kontakten |
| CRM plus BI-Dashboard | Leadquelle, Pipeline, Closed-Won-Umsatz, Kosten je Kundensegment | B2B mit längeren Verkaufszyklen | 5/5 – besonders belastbar, wenn Marketing und Vertrieb einheitliche Felder pflegen |
| Google Meridian | Marketing-Mix-Modellierung, Sättigungs- und Verzögerungseffekte, Budgetszenarien | Mehrere Kanäle und ausreichend lange, saubere Zeitreihen | 4/5 – leistungsfähig, aber daten- und fachwissensintensiv |
| Einfacher Online-Rechner | Schnelle Einzelrechnung aus Ertrag und Investition | Plausibilitätsprüfung einer Investition | 3/5 – einfach, jedoch ohne Attribution oder Datenintegration |
Aktuelle Kennzahlen für die Einordnung
- 30,9 Milliarden Euro: So hoch waren die Ausgaben für digitale Werbung in Deutschland 2024; das waren 20 % mehr als zwei Jahre zuvor, meldete Bitkom 2025.
- 932 Millionen Euro: Dieses Investitionsvolumen erreichte Affiliate- und Partner-Marketing in Deutschland 2025, ein Plus von 8 % gegenüber 2024. Die darüber generierten Umsätze stiegen laut BVDW-Studie vom 17. Juni 2026 um 12 % auf 18,7 Milliarden Euro.
- 25 % gegenüber 12,4 %: Affiliate- und Partner-Marketing war an einem Viertel der untersuchten Transaktionen mit mindestens einem Kontaktpunkt beteiligt; über Last Click wurden jedoch nur 12,4 % der Affiliate-Touchpoints sichtbar.
- 16 Euro Umsatz je investiertem Euro: Diesen Wert weist dieselbe BVDW-Erhebung für Affiliate- und Partner-Marketing in den Segmenten Retail und Travel aus. Das ist ein Umsatzverhältnis und nicht automatisch ein Gewinn-ROI.
Stimme aus der Praxis: Attribution braucht Kontext
„Das Attributions-Tool sagt, der Lead kam über ‚direkt‘. Im Gespräch sagt der Lead aber, er lese die Posts seit einem Jahr.“
Viktoria Lindner, Praxisbeitrag zur B2B-Attribution, Oktober 2026
Die geschilderte Lösung ist konkret: Fragen Sie im Formular und im Erstgespräch nach dem ausschlaggebenden Kontakt und speichern Sie die Antwort im CRM. Der Praxisbeitrag zeigt, weshalb ein technisch als „direkt“ klassifizierter Abschluss nicht zwingend ohne vorherigen Marketingkontakt entstanden ist.
ROI systematisch verbessern
- Messziel festlegen: Entscheiden Sie vor Kampagnenstart, ob Umsatz, Deckungsbeitrag, qualifizierte Pipeline oder Kundenwert die Zielgröße ist.
- Kosten vollständig erfassen: Beziehen Sie Medien, Personalstunden, Produktion, Agenturhonorare, Rabatte und Tools ein. Unser Leitfaden zur Planung des Marketingbudgets hilft bei der Kostenstruktur.
- Inkrementalität prüfen: Nutzen Sie nach Möglichkeit Kontrollgruppen, regionale Tests oder zeitlich versetzte Ausspielungen, statt jeden zugeschriebenen Abschluss als zusätzlichen Umsatz zu behandeln.
- Kanäle einheitlich vergleichen: Verwenden Sie identische Zeitfenster, Margen und Attributionsregeln. Dokumentieren Sie Modellwechsel, damit Vorher-Nachher-Vergleiche aussagekräftig bleiben.
- Budget am Grenzertrag ausrichten: Erhöhen Sie Ausgaben nicht allein wegen eines positiven Durchschnitts-ROI. Prüfen Sie, ob der nächste investierte Euro noch einen ausreichenden zusätzlichen Deckungsbeitrag erzeugt.
- Regelmäßig nachsteuern: Überprüfen Sie Investitionen in einem zum Verkaufszyklus passenden Rhythmus. Auch Crowdify empfiehlt, Ergebnisse im Markt- und Finanzkontext zu interpretieren und die Performance fortlaufend zu kontrollieren.
Für kanalübergreifende Analysen bietet unser Beitrag über Data-driven Marketing weitere Grundlagen. Wenn intern Datenmodell, Attribution oder Spezialwissen fehlen, können Sie passende Marketing- und Analytics-Partner über Sortlist finden.
Häufige Fragen zu ROI und Return on Investment
Was bedeutet ein ROI von 100 %?
Ein ROI von 100 % bedeutet, dass der Überschuss nach der verwendeten Formel genauso hoch ist wie die Investition. Bei 10.000 € Investition wären das 10.000 € zusätzlicher Gewinn beziehungsweise Deckungsbeitrag nach Abzug der Investition.
Ab wann ist ein ROI gut?
Ein positiver ROI zeigt zunächst nur, dass der errechnete Ertrag die einbezogenen Kosten übersteigt. Ob er ausreicht, hängt unter anderem von Risiko, Laufzeit, Kapitalkosten, Alternativen und der Zuverlässigkeit der Attribution ab.
Warum sollte der ROI nicht nur mit Umsatz berechnet werden?
Umsatz enthält noch variable Kosten wie Einkauf, Versand, Zahlungsgebühren oder Provisionen. Eine Rechnung mit dem Deckungsbeitrag bildet die wirtschaftliche Wirkung deshalb genauer ab.
Wie oft sollte der Marketing-ROI geprüft werden?
Als Richtwert eignet sich eine operative Monatskontrolle und eine ausführlichere Quartalsbewertung. Bei langen B2B-Verkaufszyklen sollte das Messfenster mindestens den typischen Zeitraum vom Erstkontakt bis zum Abschluss abdecken.
Wie werden Markenbekanntheit und langfristige Effekte berücksichtigt?
Ergänzen Sie kurzfristige Attribution durch Markenstudien, Kontrollgruppen oder Marketing-Mix-Modelle. Weisen Sie modellierte Effekte und direkt gemessene Umsätze getrennt aus, damit Annahmen nachvollziehbar bleiben.
Wenn Sie eine Investition tätigen, können Sie den Return On Investment (ROI) berechnen, indem Sie die erwarteten Einnahmen durch die Kosten des Projekts dividieren, und das mit 100% multiplizieren. So erhalten Sie eine aussagekräftige Kennzahl, mit der Sie feststellen können, ob Ihre Investition rentabel ist. Ihr Return-On-Investment gibt Ihnen dann ein gutes Beispiel dafür.
Definition des ROIs
Der Return on Investment ist ein Konzept aus der Betriebswirtschaftslehre. Der ROI bildet die Spitze des DuPont-Kennzahlensystems.
ROI steht, wie bereits erwähnt, für Return on Investment und bedeutet auf deutsch soviel wie Kapitalrentabilität, Kapitalverzinsung oder Kapitalrendite. Einfach ausgedrückt:
ROI bedeutet die Rentabilität (Rendite) Ihrer Investition über einen bestimmten Zeitraum.
Fast alle Unternehmen berechnen nicht einfach nur ihren Gewinn. Die Berechnung des Return On Investment ist mindestens genauso wichtig. Ein Gewinn ist dann erzielt, wenn Ihre Kapitalrendite positiv ist. Ein Verlust liegt vor, wenn eine negative Zahl vorliegt.
Berechnung des ROI
Die ROI-Formel haben wir bereits in der Einleitung präsentiert. Es gibt im Grunde zwei Möglichkeiten, wie Sie bei der Berechnung vorgehen können.
ROI = Umsatzrendite * Kapitalumschlag
oder
ROI = (Gewinn / Gesamtkapital) * 100
Welche Kennzahlen Sie in die Formel zur Berechnung des ROI einsetzen, ist davon abhängig, von welchen Investitionen Sie die Rentabilität berechnen möchten.
Effektiv investieren mit ROI
Machen Sie Ihre Investition effizient, indem Sie einen guten ROI erzielen. Für Investoren ist eine gute Kapitalrendite wichtig. Ein Return-On-Investment sollte niemals negativ sein. Ein gute ROI liegt zwischen 15 und 20%. Neue Unternehmungen haben den höchsten ROI.
Der ROI wird durch eine Reihe von Variablen beeinflusst.
Was beeinflusst Ihren ROI?
- Treibende Faktoren: Dies sind Faktoren, auf die Sie Einfluss haben. Sie können sie lenken. Denken Sie an einen bestimmten Rabatt auf den Verkauf eines Produkts.
- Vorhersehbare Faktoren: Dies sind Aspekte, die bereits festgelegt sind. Diese können Sie nicht mehr beeinflussen. Zum Beispiel, wenn die Einführung Ihres neuen Produkts bereits feststeht. Dann haben Sie eine kürzere Projektdauer. Oder dass Sie bereits eine Medienkampagne geplant haben. Beziehen Sie diese Einflüsse in Ihre Budgetplanung und Ihren ROI ein, denn sie haben eine große Auswirkung auf die endgültige ROI-Berechnung.
- Externe Faktoren: Dies sind Aspekte, auf die Sie keinen Einfluss haben. Sie kommen von außen. Zum Beispiel könnte Ihre Website plötzlich ausfallen oder Sie könnten sich in einer Krise befinden. Dies wirkt sich auf Ihren Umsatz aus und verzerrt die ROI-Berechnung in unfairer Weise.
Alternative Ausgaben bzw. Opportunitätskosten
Berechnen Sie auch alle Opportunitätskosten in Ihrer Kapitalrendite. Dies sind alternative Ausgaben. Schauen Sie sich andere unternehmerische Investitionen an, die getätigt werden können, und vergleichen Sie die Kosten der verschiedenen Investitionen. Wenn Sie sich für eine Investition entscheiden, sind die Kosten, die entstehen, wenn Sie die andere Investition nicht wählen, die Opportunitätskosten.
Indirekte Kosten wirken sich auch auf Ihren ROI
Ein weiterer Faktor, der bei der Berechnung der Kapitalrendite nicht immer berücksichtigt wird, sind die indirekten Kosten. Kosten, die nicht direkt mit Ihrer Investition in Verbindung gebracht werden können. Aber erhöhen Sie Ihren Kostenplan.
Wie macht man eine Investition wieder wett?
Eine Investition ist gerechtfertigt, wenn die Amortisationszeit kurz ist. Was ist eigentlich die Amortisationszeit? Das Wort sagt eigentlich schon alles:
Amortisierung kommt vom französischen Verb „amortir“, was soviel bedeutet wie „tilgen“. Die Amortisationszeit ist also die Zeit zwischen dem Zeitpunkt, an dem Sie Ihr Geld für die Investitionen ausgeben, und dem Zeitpunkt, an dem Sie das Geld netto zurückverdienen.
Letzterer wird auch als Netto-Cashflow bezeichnet. Obwohl die Berechnung einfach ist, ist sie manchmal unzureichend. Was ist zum Beispiel, wenn der Cashflow nach der Amortisationszeit sinkt? Sie werden in Ihrer Analyse nicht berücksichtigt und ergeben ein verzerrtes Bild.
Halten Sie also Ihre Amortisationszeit so kurz wie möglich. Dann sehen Sie schnell, was Ihre Investition einbringt, und Sie werden am Ende automatisch eine höhere positive Zahl als ROI erhalten.
Vor- und Nachteile von ROI
Wenn Sie eine gute Kapitalrendite von z. B. 10% haben, kann der Prozentsatz im Falle des Risikos zu niedrig sein. Wenn Ihre Rendite unsicher ist, kann Ihnen diese Berechnung auch einen Nachteil bringen.
Der Einwand lautet, dass die Nützlichkeit einer guten Kapitalrendite eigentlich nichts über die Risiken Ihrer Investition aussagt. Diese Risiken können große Auswirkungen auf die direkten Kosten haben. Sie sollten also die Grundlage Ihrer Investition nie allein von Ihrer Rendite abhängig machen.
Den Vorteil einer ROI-Berechnung haben wir bereits erläutert. Sie gibt Ihnen einen Hinweis darauf, ob Ihre neue Investition gerechtfertigt ist und ob Sie mit Ihrer Investition einen Gewinn erzielen.
Wie Sie Ihren ROI verbessern können
Wie erreichen Sie einen besseren ROI? Sicherlich wollen Sie die höchste erreichbare positive Zahl als Ergebnis Ihrer Kapitalrendite. Wie können Sie das am besten erreichen? Es wird immer komplexer, eine gute Marketingkampagne durchzuführen.
Deshalb ist es wichtig, die folgenden Schritte zu unternehmen:
- Stellen Sie sicher, dass Sie einen guten Plan haben;
- Schauen Sie sich um und lernen Sie von anderen;
- Verabschieden Sie einen guten SEO-Plan;
- Verwenden Sie gute Inhalte;
- Fokus auf soziale Medien.
Immer flexibel sein
Gehen Sie mit der Zeit, sorgen Sie dafür, dass Sie leicht zu finden sind und nehmen Sie sich ein Beispiel an anderen. Dies sind Techniken, die für Sie nützlich sein können und Ihre Kapitalrendite auf einen besseren Prozentsatz bringen.
Vergewissern Sie sich, dass sich Ihre Investition für Ihr Zielpublikum (im Falle eines Unternehmens z. B. für die Aktionäre, im Falle einer Behörde z. B. für die Regierung selbst oder für die Bürger) auszahlt. Sie werden erfolgreich sein, wenn Sie eine oder mehrere Techniken aus dieser Liste anwenden. Dies wirkt sich auf Ihren ROI und den endgültigen Gewinn aus, den Sie als Anleger erzielen.
Was ist mit dem Return-on-Marketing-Investment?
Wenn Sie Ihre Marketinginvestitionen gegen Ihre Einnahmen aufrechnen, erhalten Sie einen guten Überblick über Ihren Marketing-Return-on-Investment. Verteilen Sie Ihr Budget auf verschiedene Marketingkanäle oder Kampagnen.
Sie werden mehr Geld für eine Kampagne erhalten, wenn Sie gezielt vorgehen. Das wiederum führt zu einer gewinnbringenden Vermarktung. Um sicherzugehen, dass Sie einen positiven ROI mit Ihrem Marketing erzielen, kann es sich lohnen, mit einer Marketingagentur zusammenzuarbeiten. Dies bedeutet zwar eine weitere Investition, jedoch wird diese sich mit Sicherheit auszahlen, da Sie hier mit Experten zusammenarbeiten, um das Maximum herauszuholen.
Verbessern Sie Ihren Marketing-ROI
ROI-Marketing erfordert Individualisierung. Wohin fließt welches Geld? Um ein gutes Verständnis zu bekommen, verwenden Sie analytische Modelle. Sie können ihnen Fragen gegenüberstellen, aber die gewählten Fragen werden immer dafür sorgen, welchen ROI Sie am Ende erhalten.
Dies sind wichtige Techniken zur Verbesserung Ihres Marketing-ROI:
- Erfassen Sie die Zahlen Ihrer Verkäufe, die Gesamtinvestitionen und die Erträge, die Sie durch Marketing erzielen.
- Berechnen Sie Ihren ROI für das gesamte Marketing. Verknüpfen Sie die Leistung Ihrer Kanäle, um Ihr Marketingbudget neu zuzuweisen.
- Nutzen Sie datengesteuertes Marketing. So können Sie sich ein besseres Bild von Ihren Besuchern machen. Wenn Sie gezielter vorgehen und mehr über Ihre Besucher wissen, können Sie sie leichter für sich gewinnen. Je gezielter Ihre Kampagne ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie einen guten Return-on-Investment erzielen.
ROI für Marketing und Unternehmenswachstum
Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Sie können dies mit den folgenden Schritten erreichen:
- Sorgen Sie dafür, dass Sie mehr von Ihrem Angebot auf dem Markt verkaufen, auf dem Sie tätig sind. (Marktdurchdringung)
- Entwickeln Sie ein neues Produkt für den Markt, auf dem Sie derzeit tätig sind. (Produktentwicklung)
- Verkaufen Sie ein bestehendes Produkt auf einem neuen Markt. (Marktentwicklung)
- Ein neues Produkt auf einem neuen Markt verkaufen (Diversifizierung)
Um es noch einmal zusammenzufassen
Der Return-On-Investment ist nicht immer leicht zu verstehen. Um es noch einmal zusammenzufassen, haben wir die häufig gestellten Fragen aufgelistet.
Wie berechnet man den ROI?
(Einnahmen – Gesamtkosten der verkauften Produkte) / Gesamtkosten der verkauften Produkte * 100%
Was ist ein guter ROI?
Eine, die zwischen 15 und 20% liegt.
Was sind die 5 Gründe für die Berechnung der Rentabilität Ihrer Investition?
Anhand dieser Berechnung können Sie feststellen, ob Ihre Investition effektiv und gerechtfertigt ist. Sorgen Sie dafür, dass Ihr ROI-Marketing Ihr Unternehmen voranbringt. Wenn Sie den ROI berechnen, können Sie auch herausfinden, wie Sie ihn verbessern und somit höhere Gewinne erzielen können.
Was ist ein guter Marketing-ROI?
Ein guter Marketing-ROI gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie Sie Ihr Marketingbudget auf verschiedene Marketingkampagnen aufteilen.
